第1章销售计划管理.pptVIP

* * 第一章 销售计划管理 第一节 销售预测 第二节 销售配额 第三节 销售预算 第一节 销售预测 一、影响销售预测的因素 （1）不可控因素 1、需求的动向 2、经济的变动 3、同业竞争的动向 4、政府、消费者团体的动向 第一节 销售预测 一、影响销售预测的因素 （2）可控因素 1、营销活动政策 2、销售政策 3、生产状况 4、销售人员 二、销售预测的基本方法 （1）定性预测法 1、经理意见法 2、销售人员意见汇总法 3、购买者意见调查法 第一节 销售预测 二、销售预测的基本方法 （2）定量预测法 1、时间序列分析法 2、回归和相关分析法 第一节 销售预测 第一节 销售预测 三、销售预测的过程 第一步：确定预测目标 第二步：初步预测 第三步：依据内部可控因素调整预测 第四步：依据外部不可控因素调整预测 第五步：比较预测和目标 第六步：检查和评价 第一节 销售预测 四、提高预测的准确性 （1）预测方法要适合产品/市场 （2）不断调整计划 （3）预留部分应急能力 （4）提高灵活性 （5）压缩运转周期 （6）供应链管理 第二节 销售配额 一、销售配额的特征 （1）公平性 （2）可行性 （3）灵活性 （4）可控性 （5）易于理解 第二节 销售配额 二、销售配额的类型 （1）销售量配额