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中国医药代表离职意向影响因素的实证研究 姓名：刘明山 导师：孙晓林学校：东南大学 摘要 随着我国医药市场竞争同趋激烈化，医药代表逐渐成为医药企业获取竞争优势的核 心人力资源。一方面，我国医药销售以终端销售为主，而医药代表正是终端销售的执行 者。另一方面，医药代表负责传递及反馈医药产品信息，是连接医药企业和医院的重要 信息纽带。然而，医药代表职业群体的主动离职率一直处于较高水平，给医药企业保持 稳定的竞争优势带来了巨大挑战。员工离职问题一直都是人力资源研究领域的重要内 容。在充分借鉴和吸收国内外已有研究成果的基础上，本文选取医药代表为研究对象， 对其离职意向的影响因素进行了理论分析和实证研究。 在理论分析部分，运用员工离职理论分析了医药代表离职意向的影响因素及其作用 机理。首先，结合文献综述、工作特征分析以及个体访谈结果，明晰了医药代表离职意 向的主要影响因素，包括薪酬待遇、工作压力、人际关系、职业发展、转换成本、企业 文化认同等。其次，详细阐释了各影响因素，并针对其与医药代表离职意向的关系提出 研究假设。再次，规范分析了不同影响因素的作用机理，提出了影响因素之间的相互关 联模型，并从工作满意度和组织承诺两个层面分别构建了医药代表离职意向的影响效应 模型，同时提出相应研究假设。 在实证研究部分，针对医药代表发放并回收有效调查问卷137份，运用SPSSl6．0 及AMOSl7．0统计分析软件对数据进行统计分析，验证了研究假设及理论模型的有效 性。首先，对数据进行相关性分析，结果表明：薪酬待遇、工作压力、人际关系、职业 发展、转换成本及企业文化认同等因素与医药代表离职意向之间均存在显著的相关性。 其次，运用结构方程模型验证了影响因素之间的相互关联模型以及医药代表离职意向的 影响效应模型的有效性，结果表明：薪酬待遇、工作压力、人际关系存在显著的相互关 联性，从工作满意度层面对医药代表离职意向产生影响，且工作满意度与离职意向存在 显著负向的相关性；职业发展、转换成本、企业文化认同存在显著的相互关联性，从组 织承诺层面对医药代表离职意向产生影响，且组织承诺与离职意向存在显著负向的相关 性。 最后，根据研究成果，提出医药代表人才保持策略及建议，从而为医药企业人力资 源管理者提供一定的指导和借鉴。 关键词：医药代表；离职意向；影响因素；工作满意度；组织承诺 ABSTRACT Withthemoreandmorefierce inChina’Smedicinemarket．medical competition becomecorehumanresourcesfor to representativesgradually pharmaceuticalenterprises obtain onehand．medical aretheexecutorsof competitionadvantages．On representatives other terminalsale，whichisthemainformofmedicinesaleinChina．Onthe hand，medical workasthe informationlinkbetween representativesimportant pharmaceuticalenterprises and forthetransferandfeedbackof hospitals，beingresponsible pharmaceuticalproducts’ activeturnoverrateofmedical is ata information．However,the represent