如何设计和管理销售队伍.docxVIP

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 学会设计和管理销售队伍； ● 制定适当的销售战略； ● 掌握客户访问的标准； ● 了解“七步成诗”法的步骤。 ? ? 如何设计和管理销售队伍 一、销售队伍的设计 销售队伍的设计主要包括五个方面：目标、战略、结构、规模和报酬。 1.销售队伍的设计——目标 在设计销售队伍时，首先要明确销售队伍的目标。传统企业与现代企业在目标设计上存在差异。 ?传统目标 传统企业的销售目标是“销售、销售、再销售”。没有一定的标准、规章和细则，只要销售人员能把产品售出，并收回货款，就是销售高手。 ?现代目标 现代企业经常把销售目标定位在客户身上，将客户视为分享利润的“合伙人”；时刻关注如何进一步降低成本、提高销量，使企业更赢利。 2.销售队伍的设计——战略 在设计销售队伍战略时，要注意以下方面： ?三个适当 一般来说，销售人员应当在适当的时间，以适当的方式，访问适当的顾客。 适当的时间。销售人员应当了解客户的生活习惯，即了解客户在何时最容易接纳访问，以选择适当的时间。 关于适当的时间，要注意以下内容： 第一，通常来说，周一上午客户比较繁忙，建议不要访问； 第二，对于正在加班的客户，最好不要拜访。但比较成功的企业家下班后仍在办公室，可视情况打电话到他的办公室，可能会因敬业、勤奋博得其好感； 第三，深夜不要打扰客户。 适当的方式。销售人员应当考虑客户的喜好和习惯，选择适当的方式。 通常来说，中国人不喜欢陌生人造访，最好的方式是通过朋友介绍、通过老客户的引荐去开发新客户。所以，初次拜访客户时，中间最好有介绍人。 适当的顾客。选择客户，要有所为有所不为，不是所有人都可以成为客户，要有目的、有选择地挑选客户。 ?现代推广的接洽方式 现代推广的与客户接洽的方式，主要有： ◎ 与客户一对一洽谈； ◎ 销售小组对一群客户； ◎ 推销会议； ◎ 业务员对一群客户； ◎ 销售联谊会、现场展示会； ◎ 销售专题研讨会。 企业在挑选、培育销售人员时，会遇到一种两难问题：善于销售、处理人际关系的人对专业技术不够精通；精通专业技术的人，却不善于与客户沟通。 销售团队可以让企业更牢固地控制客户资源，还可以使销售人员的性格、技能、角色达到互补，以解决这种两难问题。 销售团队由以下三个角色构成，就可以很容易获得成功： 第一，熟悉产品业务技术的产品经理； 第二，善于和客户沟通、谈判的营销经理； 第三，善于与客户处理人际关系的公关经理。 3.销售队伍的设计——结构 ?常见销售队伍的结构 常见的销售队伍结构，主要有： 按地区组成销售队伍。即根据地理位置划分出若干区域，并配以相应的销售团队。 按产品组成销售队伍。即按照销售产品的不同组队，相同或同一系列的产品，由同一销售队伍进行销售。 按顾客结构组成销售队伍。即将客户按照重要程度，或是年龄、性别、职业等因素划为不同的组，并配以相应的团队。 复合的销售队伍。即综合以上三种形态组成的销售队伍。 ?销售队伍结构的要点 很多企业的部门是按照功能和职能进行设置的，不同销售队伍相互隔离，不能互相支撑、共享客户资源，导致顾客导向性不明，给客户带来诸多不便，难免会出现各种严重问题。 无论使用何种销售队伍结构，都要最大化地利用客户资源，并给客户最好的方便和服务。 ? 要点提示 销售队伍的设计，主要包括五个方面： ① 目标； ② 战略； ③ 结构； ④ 规模； ⑤ 报酬。 ? 4.销售队伍的设计——规模 ?业务员数量的关键性 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一。业务员人数增加，销售量和成本也会增加。 ?计算基数 关于区域销售队伍需要销售人员数量的计算： 某地有1000个A类大客户，2000个B类一般客户。企业预定一年拜访A类客户36次，一月3次；B类客户一年12次，一月1次。如果每个销售代表每年能够进行1000次访问，则需要60名专职业务员。 以此计算，每个业务员在工作日内平均每天大概要进行4次访问。 5.销售队伍的设计——报酬 ?基本报酬方式 一般来说，销售队伍有三种基本报酬方式： 纯薪金制。即不管销售人员是否完成当期销售任务，对其实行固定工资制度。优点在于能使公司管理简单化，降低队伍流动性。 纯佣金制。即按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成，作为销售报酬，销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。优点在于能够吸引更好的销售人员，减少督导，控制成本。 薪金佣金混和制。这种报酬方式综合了纯薪金制和纯佣金制，取两者之长。 据统计，1/4的公司采用纯薪金制和纯佣金制，3/4的公司采用薪金佣金混合制。 ?薪酬奖励制度 除了制定基本报酬方式外，销售队伍还应制定相应的薪酬奖励制度。 薪酬策略。企业制定薪酬奖励制度时，要注意策略： 第一，薪酬是留住人才和激励士气的一个重要基础因素； 第二，薪酬是企业回馈的金钱和提供的