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《采购管理方法51:对谈判进行全面地准备、计划》.doc
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采购管理方法51:对谈判进行全面地准备、计划
正所谓“工欲善其事,必先利其器”,谈判前的准备是否充分将直接影响谈判过程的顺利程度及谈判结果的好坏。
很多专家都认为谈判前的准备、计划也许是谈判过程最重要的一部分。不幸的是,许多谈判者并没有在进入正式谈判前做好准备。计划是为了获得合意的结果而制定的做某些事情的方法或方案。采购人员一旦作了充分的准备、计划,谈判者就能得到充足的信息,令人信服地支持一个复杂的谈判或论点。
计划与准备阶段如此之重要,而大多数采购人员进行谈判时仍是仓促上阵,未能做充分的准备,使得谈判结果不能尽如人意。因此,在每一次采购谈判之前做好充分的计划与准备,是我们取得良好谈判结果的基石。
采购谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容:
一、确定谈判目标
1.知道自己需要什么:如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判,那么谈判结束后:(1)你可能会带着很多“礼物”离开;(2)你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时,对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。
2.知道白已为什么需要它:对你而言,得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么,可能会有助寸:你达到你隐蔽的目的。即使这些原冈你未曾有意识的去考虑。
3.如果没有实现自己的目标,将会发生什么事情:如果没有得到自己想要的结果,可能发生的最坏的事情是什么?自己如果能够接受,或者说当你明白会发生什么时,或许你能找到解决问题的其它方法。
4.知道自己首要考虑的事:将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分,考虑—下:哪一部分首先考虑;哪一部分作居其次;哪一部分最后才考虑。
5.自己不能接受的是什么:在谈判中,也计有些条件是自己上论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度,也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去丁。
6.知道自己的谈判界线:在谈判中,你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。这样你就可以知道,谈到刊么时候你应终止谈判;什么时候町以说“是”,什么时候可以说“不”;什么时候态度必须强硬;什么时候,可以离开淡判桌结束谈判。也就是说.如果到了这个界线,你可以考虑自己应该去做什么了。
7.为自己没定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标:当你知道自己想要什么,不想要什么,什么对自己最重要时,你就可以开始为白己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。顶线目标是获得你真正想要的一切,在一个理想的状态下,你有可能实现它;现实目标是实际上你希望得到的结果,不同的谈判对象,其结果可能不同;底线目标是你的底线,当谈判达到这条界线时,你血该终止谈判,离开谈判桌。
8.自己能作出什么让步:谈判就是亢满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要的结果,就要作出一些让步。所以应考虑你准备作山什么让步来实现自己所希望的谈判结果,这时应该弄清:
(1)我必须拥有什么?什么东西我不准备作出任何让步?
(2)什么对我来说不重要?
(3)我有什么必须拿占作为交换条们:而准备放弃的呢?
二、认真考虑对方的需要
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要,同时咀要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考,站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方,在谈判中你需要什么;你为什么需要它;你需要得到这个结果背后的原因可能是什么;什么问题对你米说最重要;你首要考虑的是什么;什么问题你不能作㈩丝毫让步;对你来说最糟糕的结果可能足什么:你的顶线、现实、底线目标是什么;你准备拿来交换的是什么;你可能会失去什么;你为了支持你的立场可能会提出哪些问题;你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
虽然你不能准确地回答上述问题.但经过仔细考虑和推测这些问题,你就能更好的把握谈判的进程与方向。
三、评估相对实力和弱点
你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在淡判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力,其形式为:
1.决策权威:你拥有作出正式决策的权利吗?
2.专家权:对讨论的问题你具有丰富的知识吗?
3.对讨论的问题你是否有充裕的时间?
4.你的决心与毅力;
5.你是否做有充分的准备?
6.你是否具有丰富的谈判经验?
7.你是否拥有内部消息
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