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盛世金典家私营销思路文件 田仁峰 2012年9月 一、 人员架构篇 一、销售人员编制 1、销售副总1名 主要负责执行完成公司销售任务，销售拓展、销售管理、大客户对接，协助、监督、部署 业务人员工作，制定销售策略和战略，能单独寻找并完成大客户业务接洽和促成。能与设计师、装修公司、其他行业对接，建立良好的互动合作。 2、店长1名 主要负责店面导购销售管理和客户对接，每月完成销售任务，协助销售副总完成大客户成交。店面日常事务管理，导购行为规范管理。 3、导购4名（皇朝2人、中至信2人） 主要负责店面客户接待、介绍跟进，信息收集，及时向店长汇报情况，协助店长完成客户接洽和成交。 4、业务主管3名 主要负责常德各区域内的客户信息收集和跟进，及时与公司汇报情况，协助上级完成客户接洽和成交，带客户到店选购产品，跟进客户进展情况，完成公司交给的销售任务。 二、业务员市场区域划分 常德市区小区分区 二、门店管理规范 盛世经典门店管理规范 5、旷工：除扣除相应基本工资与生活补助外，另处以半 天工资作为罚款。 6、上班时间短时间请假，需写请假条，注明请假时长， 且得到店长批准者，按月进行累积核算：6小时算事 假半天，12小时算事假一天；反之视为早退；出差需 做相应登记并征得店长同意。 7、签到： 所有人员都必须于8：30在前台签到，逾时未签者视 迟到一次，严禁代签或提前一天签，一经发现，违者 当事人每人罚50元/次；或由店长打考勤，根据实际 情况考核迟到早退以及出勤。 6、上班时间，不得睡觉；不得聚集聊天，看杂志，玩手机等，不得离开自己的工作岗位。 7、有顾客进来时，在场的每一个店员都必须起立向顾客示意。 8、接待完顾客后，及时整理好顾客试坐和移动过的沙发、床及其他家具和饰品，搞好卫生整理； 9、严禁私自向顾客承诺本店规定之外的事情；如果造成负面影响或店内损失，由当事人承担所有责任及损失； 10、接待完顾客后，要认真做好到店顾客情况的登记； 11、严禁把个人私事及情绪带入工作中，在工作中严禁谈论任何负面和消极的事情。更不能煽风点火。 12、同事之间要团结互助，严禁拉帮结派，造谣生事，挑拨离间，相互攻击，打架斗殴等；视情节严重，每人次罚款50-100元； 13、爱惜公共财产，不能在前台，墙壁乱写乱画，损坏和丢失物品照价赔偿； 望各位店员严格执行工作规范，违反1—11及13条，罚款10元/人次！罚款充入快乐成长基金（使用于店内集体活动） 三、业务人员管理办法。 1、业务人员每天17点必须到店报道，填写工作报表，沟通 汇报工作，以及第二天的工作安排。 2、业务人员每周一17点提交周工作报表，开周业务总结分析会议，必须参加不得缺席。 3、业务员每月必须带5个意向客户进店，每少一个扣工资100元。 4、外地客户，必须向公司汇报，申请批准后才能出差外地，否则不给予费用报销。 5、业务人员需要应酬客户或者装修公司设计师等相关人员时，必须在公司负责人陪同下进行，否则不给予报销。 四、薪酬制度。 1、见习导购： 底薪1200元+200元餐费补贴。视能力而定上不封顶。 2、导 购： 底薪1400元+200元餐费补贴。视能力而定上不封顶。 3、店 长： 最低1800元+200元餐费补贴。 视能力而定上不封顶。 4、业务主管： 底薪1200元+200元交通+100通信费。 5、业务经理： 底薪1700元+200元交通+100通信费。 提成计算方法 五、奖励制度 导购员 1、单店内总业绩单月达20万，导购每人给予500元奖励； 2、单店内总业绩单月达40万，导购每人给予1000元奖励； 3、单店内总业绩单月达60万，导购每人给予2000元奖励； 4、单店内总业绩单月达80万，导购每人给予3000元奖励； 业务员： 单笔业务达10万元，公司提供平板电脑一台予其使用， 期间只有使用权。（单笔业绩不累计） 单笔业务达10万元，公司额外奖500元，达20万额外奖1200元。 三、导购销售培训篇（顾客分析） 一、为什么需要导购 1、导购员的定义： 在零售终端，通过现场服务，引导顾客购买，促进产品销售的成员，称为导购员。 2、导购员的作用： 根据国外统计分析显示 28%的顾客是计划性购买 即购买前主意已定； 72%的