谈判的技巧艺术#46;ppt.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 如何突破卖方的价格 维护合约折扣 加长保证期、附赠保险 零件、其他商品优惠价价格保证 不满意包退货的承诺 加长允许退货、换货期 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * BATNA的步骤 列出所有谈判不成可能导致的行动或后果 在各行动及后果中探讨可能改进的方法 选择最优的方案作为ＢＡＴＮＡ 五、双赢谈判的真意 双赢的定义 双赢的举例 双赢的省思 期望与满意 合作式的（Win-Win，双赢） 谈判不是比赛，“把饼做大” 踩定后，不必 对方，双方都可以增加利益及满意度 多花些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益 总有办法的！ 期望与满意 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法 双赢的省思 为何我们找不到那么多双赢策略？ 双赢将焦点从价格移到其他内容 双赢减低双方的紧张，增强关系 寻找双赢有何危险？ 期望的控制 代表要表现的意愿或承诺 成功后目标会升高，失败后目标会降低 人们对小的失败比较能忍耐，期望并不会因此降低 期望与满意 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设 六、其它谈判技巧 其它谈判技巧 小心擦边球 打破僵局的方法 什么是“对”的价钱 如何突破卖方的固定价格 如何防卫自己的价格 成功谈判的守则 谈判技巧 开门见山 假需求 “我就这么多” 先问价钱 不做拉倒 谈判技巧 拍卖式询价 夸大的表情 区分出想要的和需要的 预算的陷井 先失后得 提升价格 谈判技巧 问“如果……怎样？” 得到重要资讯 找出双赢方案，可以有无限的机会 是得到价钱和成本的好方法 提供额外的价值 谈判技巧 顺杆反击 按照对方提出的表面主张，找出更‘适合’对方的方案 对方很难自圆其说 显示自己理解、大度 趁机要求回报或回应方案 谈判陷阱-小心擦边球 要些小东西 吊胃口 细节中的恶魔 先斩后奏 黑白脸 小心擦边球 文字游戏 利润藏在变动里 友善的服务 毁约 小心擦边球 我们得小心谨慎预防太多的诡计 注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢 用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协 江山易改，本性难移 小心擦边球 都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好 所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者 什么是“对”的价钱？ “对”的价钱只因 关系决定 “对”的价钱是个 价 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用” 找出 ，把“平均”变成“ ” 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场 ，以调节“平均价格” 就算价钱对了，还是要谈！ 成功谈判的守则 写下计划 在说服队友之前绝不展开谈判 闭嘴 不被权位或现状吓倒 成功谈判的守则 不要过份强调自己的困扰 不被事实、平均数或统计数唬倒 所有的事都可商量的 扩展谈判层 谈判一定有矛盾 成功谈判的守则 尽量学习谈判战略和技巧 检测对手，从容应付 目标设高些 成功谈判的守则 训练你的谈判代表 应注意对方的限制 谈判不是比赛 不跟二流对手谈判 不论差距多大， 我不怕谈判 附录 如何打破僵局 如何打破僵局 如何打破僵局 重新接触 以渐进方式重新开始 列举成就、歧见 从共识重新开始，可以减少敌意 从整体谈判变换成细节谈判 如何打破僵局 由双方共同组织下级委员会，就歧见展开研究、调查 更换气氛，轻松一下，建立私人友谊 更换主题，讨论争议少的 请人调解 如何打破僵局 调整内容： 扩大与对方的接触，将影响加深 如何防卫你的价格 价格不是成交的唯一因素 别自己误自己 求，求， 求！ 总成本防线 决不先提价格问题 如何防卫你的价格 具体证明你的价格 明白不必满足买方所有要求 为买方个性化你的产品好处 比平常说更多、更久“不” 给对方时间去消气 如何防卫你的价格 施些小惠，以提高满意度 注意付款条件 礼貌地反击 创造双赢 绑标 如何防卫你的价格 你卖的不光是产品、服务、价钱，你卖的是______ 你提供的是竞争对手不及你的有形、无形_________ 你随时可以提出数据、资料来证实 如何突破卖方的