主管能力要求与工作职责--修正版.pptVIP

主管能力要求与职责 幽灵 内容 销售主管能力要求 销售主管工作职责 销售主管的主要工作 内容 关于能力（能力论） 为什么要有能力？ 规划力:系统规划及资源利用，包含帮助团队目标规划，员工职业规划，技能辅导规划，团队文化构建等等，整个过程中利用资源、协调且达成结果 学习力：空杯心态，知识结构和应用能力，领悟力，自察自醒 沟通力:对上要有勇气,对下要有心肝,平级要有肺腑 领导力:敢于管理;敢于担当;凝聚人心、 口碑、影响力; 销售主管能力要求 团队构建 文化塑造 激励 人员辅导和培养 推动团队策略执行 ………. 销售主管的工作职责 1.激励——提升士气 2.辅导——提升技能 3.策略推进——提升执行力 …… 销售主管日常主要工作 激励—提升士气 8种激励方法 辅导—提升技能 决定电话销售业绩好坏的三个因素： 1、工作习惯（时间、客户资源的使用） ——基础 2、心态 ——必须支持 3、技能 ——核心战斗力 核心战斗力： 销售技能水平 →团体辅导是基础，个体辅导是巩固。 →技能给予+方法给予=成功! 辅导类型及方法——以结果为导向 计划性的技能辅导 新人团队更要求技能辅导有计划；逐步传递，确保新人接受的连贯性、提高接受程度； 自己心中有数，对每个计划点的目标更清晰，更利于定期复盘评估和及时修正。 2.临时性的技能辅导 销售CRM库各成熟度分布情况 根据特殊资源分发使用情况 旁听或走动管理 3.根据旁听及接听到销售的反馈 分清楚是普遍问题，还是个体问题，然后做辅导安排； 发现多个问题的时候，一定要分清楚主次，优先解决主要问题。 如何有效通过团体技能辅导提升业绩？ 天龙八步简单粗暴法 ——强调执行力，针对新人简单直接有效 天龙八步（8遍法） 1、会议培训； 2、培训后马上现场演练 3、演练完让写文字化说辞 4、给予标准流程、说辞 5、读和背诵标准流程、说辞到熟练 6、主管逐一考试通过 7、旁听检查执行情况 8、个体辅导再次修正、巩固。 大中小循序渐进辅导法 版权所有 诚信通销售培训部 如何有效通过个体技能辅导提升业绩？ 一、北斗七步演练法 二、江南七步客户安排跟进法 三、录音分析法（暂不使用） 四、数据分析法 北斗七步演练法 北斗七步—— 1、销售说 2、主管点评 3、主管说 4、销售反馈主管说的内容 5、销售重复主管的说辞 6、主管再修正 7、销售文字化说辞反馈 江南七步客户跟进安排法 江南七步—— 1、销售准备思路 2、和主管过思路 3、主管点评修正 4、销售确认思路 5、主管次日旁听监听思路 6、主管旁听反馈销售 7、销售文字总结反馈 个体跟进方法 录音分析法——最有效的个体辅导方法 两阶段：主管给销售做录音分析和销售给自己做录音分析 业绩数据:梯队,人群 资源转化率 过程数据 常规数据：联系量，新客户联系量，呼出量，在线时间，2/3类开发数量， 非常规数据：单通电话时长（超过3分钟电话通数）、呼出/有效的对比，到单来源数量及比率，库存各类成熟度客户数量及占比，3类/2类转化率。 结果数据：小组人均，人均线，裸奔天数，预测进展，到单走势（关注结点数据或者之前部署过的重大节日） 数据分析法 业绩数据:梯队,人群 资源转化率 过程数据 常规数据：联系量，新客户联系量，呼出量，在线时间，2/3类开发数量， 非常规数据：单通电话时长（超过3分钟电话通数）、呼出/有效的对比，到单来源数量及比率，库存各类成熟度客户数量及占比，3类/2类转化率。 结果数据：小组人均，人均线，裸奔天数，预测进展，到单走势（关注结点或之前部署过的重大节日） 定时反馈,日,周,月 数据分析法 机会永远是留给有准备的人 Are you ready? 沟通力：不要在老板面前抛困难，也不要提问题，而是要告诉老板接下来的行动计划和方案，碰到困难管理者要学会找方法 在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人 领导力：管理者带团队要有预见性，要事前做预防 在公众场合，管理者的一言一行都被关注（上正其品，下正其行） 要无比坚定的把信心和信念告诉团队我们一定可以，一定有方法 * 沟通力：不要在老板面前抛困难，也不要提问题，而是要告诉老板接下来的行动计划和方案，碰到困难管理者要学会找方法 在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人 领导力：管理者带团队要有预见性，要事前做预防 在公众场合，管理者的一言一行都被关注（上正其品，下正其行） 要无比坚定的把信心和信念告诉团队我们一定可以，一定有方法 *