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第三章：产品销售 1、分析顾客心理 神刚内虚随沉 神经质型 刚强型 内向型 虚荣型 随和型 沉默型 好斗型 顽固型 怀疑型 4、接近顾客的方法（12种）--多为选择题 商品接近法、介绍接近法、社交接近法、 馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、 服务接近法、利益接近法、好奇接近法、 求教接近法、问题接近法、调查接近法 5、商务洽谈 （1）、让步策略（9种）P174 a、第一种：坚定的让步策略 b、第二种：一开始就让出全部利益 c、第三种：等额地让出可让利益 d、第四种：先高后低、然后又拔高 e、第五种：先高后低、又微高 f、第六种：由大到小、逐次降低 g、第七种：大幅递减、但又出现反弹 h、第八种：前两步让出全部利益、第二步又将利益收回 （2）谈判过程 准 → 首 → 续 → 谈 → 收 （3）谈判策略---六种即可 P211 a红脸白脸 b欲擒故纵 c旁敲侧击 d浑水摸鱼 e疲劳轰炸 f化整为零 g声东击西 h大智若愚 6、经济合同产生纠纷的原因 P203 四签 无 质 不 拒 7、处理顾客异议 P223 （1）步骤： a、接受并理解顾客的异议、弄清异议的真正原因 b、转化顾客异议 （2）回答客户异议的时机 a提前回答 b及时回答 c稍后回答 d不予回答 8、建议成交 P226 12种 请 从 假 中 选择 最 优，局 限 保 激 让 饥 9、订单管理流程---多选 P238 (1)分类 a“存货生产方式”的订单管理流程 b“订货生产方式”的订单管理流程----零库存 （2）库存分类管理----ABC分类管理方法 a、A类库存约占总库存的5%~20%，其资金金额占资金总额的60%-70% b、B类：占总库存的20%-60%，资金占资金总额的20% c、C类：占总库存的60%-70%，资金占资金总额的15%以下 第四章：客户管理 1、服务质量评价标准：P245 有（友）情 可 保证 响应 3、确定客户信息的方法 A不超过客户流动资产 B不超过客户的净资产 助理营销师重点知识归纳 第一章 市场分析 收集二手资料 1、间接资料的优缺点 优：花费时间少、不受时间空间的限制、书面形式、信息真实客观 缺：易过时、难与调查活动要求相一致、利用率低 2、选择间接资料的原则（4个） 相关性、时效性、系统性、经济效益 获取间接资料的途径 一、内部资料来源 1、企业职能管理部门提供的资料（如：会计、统计、原始凭证、分析报表总结报告等） 2、企业经营机构提供的资料（如：进货统计、销售报告、库存动态记录、广告宣传效果、消费者意见反映等。） 3、其他各类记录（来自领导决策层的各种规划方案、企业自己做的专门审计报告、以前的市场调查等。） 二、外部资料来源 1、政府机构及经济管理部门 2、行业协会 3、各种信息咨询机构 4、其他各种大众传媒 5、图书馆文献 第一章 市场调研 1、市场调研的内容： 客 需 两 市 目标客户 需求特点 （市场环境、市场容量） 2、问卷的构成： 文 头 尾 头（开头）：问候语、填表说明、问卷编号 正（正文）：资料搜集、被调查者的基本情况、编码 尾（结尾）：开放性问题、再次表示感谢。 开头： 问卷编码、 问候语、 填表说明 正（正文）：资料搜集、 被调查者的基本情况、 编码 尾（结尾）：开放性问题 再次表示感谢。 3、提问设计： 一词 二问 三避免 用词准确清晰 1、提问尽可能短 1、避免诱导性的问句 2、一个题只问一个项目内容 2、避免否定性的问句 3、避免敏感性的问句 4、问卷质量的控制： 人 会