营销心理及销售技巧彬.pptVIP

工作计划总结 习惯动笔—好记性比不过烂笔头 “过河”拜桥 分类后你如何进行“客户追踪” 如何给你的客户分类 生活中的计划和总结 任何时候不要厌烦 服务 服务贯穿于整个销售过程，尤其是售后 不要把情绪带到工作中 不要把客人随意定层次 服务是锦上添花的 仍然要微笑 CRM 客户档案系统 关 于 成 功 成功 宣言 永远保持 激情 任何行业 只要做到“顶尖” 你就能成功 “过河拜桥” 珍惜每一个 客户 设定一个目标 超越它 脚踏实地 虚心学习 为了你自己 帮助别人 微笑—斗志代替满腹的牢骚 不要放弃 永远永远 祝在座的每位同学都可以获得成功！ Thanks you ! 谢谢观赏! 签约 充分理解合同条款 灵活掌握解释方式 了解客户真正在乎的利益 软硬相结合的签约过程 在条件允许情况下适当的小优惠 说服客户的技巧— 我们的武器 感染 反复 学会当一个好听众 技巧性提问(有效发问可以做好准备) 利用在场的人 利用其他客户 利用资料、政策 明朗的语调 所提问题有明确的方向 用“事实”吓唬客户 客户的抗性 价格 单价？总价？优惠？升值？置 业压力？ 交通 发展！（增值） 户型 实用！功能！性价比！ 定位 前景！ 要站在客户的角度出发，在了解客户真实情况的基础上，替客户出主意想办法(顾问) 电话追踪客户的方法 明确目的 语言要精辟 要有主题 能有效的解决问题 发出邀约 明确打电话的目的 进一步了解客户真实情况 解决客户问题 邀约到现场 追踪电话的准备 客户上次提到的问题 客户可能会提到的问题 本次追踪的目的 注意事项 一 注意追踪时间（最好提前告知） 二 注意切入主题的时机 三 亲切关怀 前景 细节决定成败 心情决定状态 性格决定命运 在平凡的岗位上做好每一件工作就是不平凡 ---张瑞敏(海尔) 什么是技巧？ 技巧是一种方法，是一个人在工作中所表现出来的行为和行动。 更准确地说，就是一个人在工作中能够表现出来的行为习惯。 成功完成销售, 应该从整个销售流程入手,认真对待每个环节，恰当地运用技巧…… 技 巧 如何让电话帮助你 抓住来访客户机会 如何成功进行商务谈判 时间管理和服务 赋予电话生命的色彩，带着微笑讲电话 接电的声音、语气、节奏 保证电话周围的安静 自报家门 介绍产品比推荐自己更重要 电话约定客户的技巧：二选一原则 告辞的技巧：给下次约定留有余地 对他发生兴趣，记住他的名字 最漂亮的一句话：“接下来我能帮您做什么？” 留有悬念 接到你同事的客户电话，怎么办？ 如何留住客户电话？ 角色扮演 技 巧 如何让电话帮助你 抓住来访客户机会 如何成功进行商务谈判 时间管理和服务 争取客户的印象分数—识破客户身后的隐形人 给予他真诚的微笑 注意聆听 善于提问 关注他所关注的问题 观察他的一些特殊举动 保持和客户的距离，不要得意忘形 不要和客户成为“朋友” 不要怀疑对方的购买力 不要和客户语言相撞，即“顶嘴” 切忌攻击竞争对手 注意统一口径 接待时如何处理突发事情 如何送走客户并为自己留下“追踪的余地” 两组客户同时到访，怎么处理？ 角色扮演 遇到态度蛮横的客户如何接待？如何探测客户需求？ 如何让电话帮助你 抓住来访客户机会 如何成功进行商务谈判 时间管理和服务 技 巧 如何解释“谈”与“判” 深度了解你的客户 给你的客户安排“角色”—有购买力的人和影响购买力的人 把不同的话题分配给他们 再次注意“听”和“问” 让你的客户有参与感，把样板间当成他的家 观察客户的小动作，掌握他的心理 没有好与坏，只有适合，习惯一些“中性词” 带着微笑说“不！” 动作促进你成功 克服成交恐惧 别担心，有你的同事会帮你 十一种客户类型分析 理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说明，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 热情冲天型 特征：天性冲动、易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调产品的特点与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其它顾客。 沉默寡言型 特征：出言谨慎