铺货率标准化规定(090202区域培训).pptVIP

铺货作业标准流程 奶粉事业部 2008-12-16 目录 铺货率定义 铺货率高的意义 铺货具体流程 铺货率定义 铺货率指在所在区域的适合产品销售的目标零售网点总数中，有多少家零售网点在销售本公司的产品，这些已经铺入产品的零售网点占目标零售网点总数的比例即是铺货率。 铺货率定义 铺货率高的意义 铺货率高，可以增加销售机会 铺货率高，可以提升品牌知名度 铺货率高，可以抢占竞品市场份额 铺货率高，可以增加产品回转速度 铺货率高，可以减少销售过分集中的风险 …… 铺货具体流程 整体目标制定 目标细分 铺货前准备 铺货标准化步骤 铺货数量及产品组合标准 铺货率效果评估 整体目标制定 整体目标制定 首先清点管辖区域内现有可销售奶粉门店数量； 其次根据公司制定的铺市率指标制定开发目标； 整体目标制定 整体目标制定 目标细分 目标细分 根据总体目标，将目标细分，并在S12上详细写明具体哪一天由谁负责开发哪些网点，预计铺哪些品项。 目标细分 目标细分 目标细分 铺货前准备 铺货前准备 车辆：协助经销商提前检查及检修车辆，以保证第二天路上行驶的通畅性； 铺货工具：准备好名片、库存表、笔等一切可能在铺货过程中需要用到的物料； 促销品：根据铺货品项配备促销品、广宣品、货架插卡等； 铺货标准化步骤 铺货标准化步骤 进店前准备：整理服装仪容 ； 进店后良好的开场白：在恰当的时候，以公司标准化术向老板推荐光明产品，语言尽量简明扼要，重点突出光明奶粉卖点，以及将会为店老板带来的效益； 与店老板谈判上架后的费用事宜，尽量减少费用的投入； 观察竞品陈列及销售情况，结合实际，争取最大陈列面，按照公司标准化陈列模式陈列产品；如遇店老板反对或其表示不同意占用如此大的陈列面，就需要进一步与店老板谈新品需要陈列面来吸引客户并为其带来新的利益点，同时公司对于产品陈列也有硬性规定等来说服店老板。 产品陈列完毕后，需要协助经销商与店老板一起清点货品及数量，开具货单，结帐； 业务人员需要进一步与店老板或店内销售人员讲解光明奶粉的突出卖点等。 与店老板约定下次见面时间，离开店铺； 铺货数量及产品组合标准 铺货数量及产品组合标准 以县级（县城或未辖县城的地级市经销商）为单位每天至少铺三到四个乡镇，每个乡镇至少铺一家； 根据事业部奶粉产品组合标准在相关网点开展铺货。每个单品陈列面在两个以上；详细可参照《产品组合标准化作业流程》 铺货率指标要求 铺货率效果评估 是否达到公司的硬性指标 销售回转是否达到3个月后单点单月零售价销售额5000元以上 如乡镇单点单月销售额未达零售价销售额5000元以上，是否开发了一镇多点，并保证乡镇整体销售额在零售价5000元以上 各大区以县城（城市）为单位，重新梳理所有已铺货网点情况和空白网点的数量，并根据梳理结果制订区域内的铺市目标（结合产品组合计划），上述目标需上报事业部审核通过，事业部将根据区域提报的目标计划进行铺市率（包括产品组合情况）的检查； 区域每月更新以上铺货率表 THE END * 门店5 门店10 门店8 门店4 门店3 门店9 门店1 门店6 门店7 门店2 代表县城A，有10个门店可以销售奶粉， 其中，红色店表示铺了光明奶粉，光明 奶粉现在的铺市率是：3÷10×100% 30% 举例：县城A，现有可销售奶粉店铺50家 举例：公司要求3个月铺货率90%以上，即 50×90% 45个，红色代表已铺光明奶粉。 8 乡镇网点 3 县城网点 1 地级市网点 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 开发目标 项目 举例：本月目标，开发12个网点， 网点分布情况：地级市1个；县城 内3个；乡镇网点8个，分别安排在 如表中黄色部分所表示的日期内完 成，具体的责任人为填写该表人员。 县城A 线路1 线路2 线路3 线路4 用四天时间，分别走四条 线路，开发8家乡镇网点 举例：公司要求3个月铺货率90%以上，即 50×90% 45个，红色代表已铺光明奶粉。 目标细分到县城和乡镇，分别按照铺货90% 以上原则，县城内20个网点的90%，即18个； 乡镇30个网点的90%，即27个，合计开发45个。 A县城内网点 A县城乡镇网点