2013年销售团队建设和管理复习重点.docVIP

销售团队建设与管理 销售管理本科专用讲义  目 录 第一章 销售团队的现状与发展 1 一.重要性作用 1 二.销售团队现状 2 第二章 销售团队的组建 6 一.销售经理招聘的四原则 6 二.招聘准备 6 三.招聘途径 6 四.招聘程序 6 五.招聘手段 8 六.招聘标准 8 七.团队成员配置 8 第三章 销售团队的培训 9 一.培训作用10个 9 二.培训程序 9 三.培训内容 10 四.培训方式 10 五.培训方法 10 六.培训要点 10 第四章 销售团队薪酬 10 一.薪酬类别介绍 10 二.薪酬选择 11 三.薪酬实施 11 第五章 销售团队的目标 12 一.目标制定原则 13 二.目标制定程序 13 三.目标值确立方法 13 四.销售目标内容 13 五.销售目标 14 第六章 销售团队de销售计划 14 一.计划制定程序 14 二.销售预测程序 15 三.销售预测方法 16 四.销售配额制定原则 16 第七章销售团体的会议 17 一. 销售会议意义 17 二.筹划销售会议 17 三.召开销售会议 18 四.达成共识要点 18 五.会议陈述技巧 19 六.结束会议技巧 19 第八章 销售者表格的管理 19 一.管理表格 19 二.管理表格的设计 19 三.管理表格的督导 19 第九章 销售团队的冲突管理 19 一.产生冲突的必然性（有效性、有害性） 19 二.冲突的发展阶段 20 三.冲突的处理方法 20 第十章 销售团队的沟通 20 一.积极聆听 20 二.沟通技巧 20 三.沟通前的准备 21 四.有效反馈 21 第十一章 销售团队的激励机制 21 一.消除反激励因素…………………………………………………………………………………………23二.激励的几种方式 21 三.激励不同类型的销售人员 22 四.不同阶段的团队奖励 22 五.激励明星销售员 23 第十二章 销售团队的业绩评估 23 一.业绩评估的重要性………………………………………………………………………………………...25二.业绩评估的原则 23 三.业绩评估的内容 23 四.业绩评估程序 23 五.业绩评估方法 24 六.业绩评估面谈 24 第十三章 销售团队精神的培养 25 一.增强团队凝聚力 25 二.营造互信氛围 25 三.提高团队士气 25 试题选………………………………………………………………………………………………………………26  销售团队建设与管理 第一章 销售团队的现状与发展 一.重要性作用： 管理学家彼得·德鲁克曾说过：“现在企业不仅仅是老板和下属的企业，而应该是一个团队”。 国外：（众多世界一流的企业，例：惠普、联邦快递、柯达、摩托罗拉等都用亲身实践证明……） ①例：联邦快递利用高绩效原则设计了一个团队，该团队年终为该公司省下210万美元的成本，并且将包裹的遗失和账单的错误率↓13%。 国内：②例：国内，随着经济的发展和竞争的复杂、激烈，企业已逐渐认识到， 强大竞争优势已不能仅限于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团 队合力的强大，体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神，只有靠 团队的合力企业才能在竞争中保持优势。 团队定义：两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用， 在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。 团队特点：团队成员之间共享信息，共同制定决策，以便每个成员更好地承担 起自己的责任。一个销售团队对一个企业有着重要的作用。 A现代企业是 否能实现其销售 （一） 目标，一个关键 1.一个特定的销售目标（团队应该有一个既定的目标为团队成员 因素在于是否有 导航。如果没目标，团队成员就会失去 足够的、优秀的 方向，团队就无存在价值。） 销售人员来执行 2.最核心的力量——销售成员，在团队中，不同的人通过分工来 企业的营销计划。 实现团队