房地产销售技巧___电话回访及其逼定技巧.pptVIP

谢谢大家！ 本文观看结束！！！ 祝各位身体健康！万事如意！！ Review: 逼定的要素 三大核心 两个参考 有钱 有权 有兴趣 有需求 有资格 电话回访要点 时机+动机+目的 逼定技巧 虚拟竞争客户逼定 制造现场热销气氛逼定 利用价差逼定 利用交换条件逼定 利用优惠促销逼定 内部材料，请勿外传！ 基本销售技巧【补充版】 内部材料，请勿外传！ ——客户评级、电话回访及逼定 逼定要素 客户评级 电话回访 目 录 contents 逼定技巧 一 二 三 四 逼定要素 一 Part1 contents Part1 逼定要素 逼定的三大核心要素 1-有钱 1.单价：单价主导，有钱但是觉得单价高不划算，怕吃亏，想压价； 2.总价：总价主导，单价能接受，但是钱不够，需要凑； 3.时间：时间主导，需要解决资金周转的问题（例如卖房、卖股票、定期理财产品等），钱没到，需要等； 4.贷款：由于前期贷款有记录或者征信有问题，需要用特殊方式解决（例如过户，假离婚等），资质差，难度大。 逼定要素 Part1 逼定的三大核心要素 2-有权 判断谁是决定权人； 学会抓关键人： 决定权人可能是一个人，也可能是一群人， 人多口杂往往难下决定，因此要学会其中的抓关键人， 如何抓关键人？ 首要是出钱人，其次是使用者，尤其留意“狗头军师”的言论； 另外，首次来访的人，往往是买房意向度较高的，直接决定是否再次来访，因此请首次接待至关重要。 逼定的三大核心要素 3-有兴趣 认可度：专注客户对项目的全面认可程度，例如地段、规划、户型、交付标准等； 兴奋点：抓住客户最认同的点，即兴奋点； 抗性点：客户抗性不可怕，关键是要判断客户的抗性是否可以被解决或者转移，如不能被解决的客户抗性，尽量告知客户“十全九美”就可以了，并将其抗性尽量转移到其兴奋点上。 逼定要素 Part1 针对三大核心要素，特别说明几点： 第一,学会利用辅助手段判断客户预算，例如工作、投资、住房、贷款情况、公积金缴存金额、首付及可承受的月供金额等，都可以间接的摸清客户预算，直接问”您买房预算是多少呢？“往往得不到客户的真实回答； 第二,我们”盘客“的时候经常会说”客户预算不足“，但是大家要搞清楚，是前面我们说的四种情况中的哪一种，单价主导的客户需解决项目价值认同的问题(也就是项目性价比的问题)，时间导向需要解决付款方式(如分期付款)和付款时间的问题，往往这些是帮助项目在滞销期有所突破的关键，而不仅仅是要求开发商降价。 第三,不是每一个成交客户在成交时都同时具备逼定的”三大要素“，但是在某些要素暂不具备又影响客户做出购买决定时，如何引导客户解决问题是逼定成功的关键，逼定不能急于求成。例如，钱需要周转是不是可以帮客户申请延期签约？决定人没到场是不是可以电话确认，或者答应客户后续可以换房？客户对户型存在抗性是不是可以通过其他的认可点抵消或弥补？… 逼定要素 Part1 逼定的两个参考要素 逼定要素 Part1 1-有需求 1.需求的重要性：客户需求的挖掘，在改善型产品的销售中体现得尤为重要，否则谈判过程很容易陷入“可买可不买”的僵局： 2.需求是什么：需求也就是非买不可的理由，如果没有，一定要挖掘； 3.如何挖掘需求？居住现状（空间不够，家庭矛盾）、购买时机（房源销售、促销优惠）、增值保值等角度出发。 2-有资格 有购房资格，不限购，无法解决的限购为问题具有“一票否决权” 逼定的三大核心要素： 有钱、 有权、 有兴趣 逼定要素 Part1 逼定的两个参考要素： 有需求、 有资格 Review： 逼定要素 Part1 Discussion: 除此之外，还有影响客户购买的其他因素吗？ 逼定要素如何运用？ 客户评级 二 Part2 contents 客户评级 Part2 常用的客户评级方式有两种： 第一种：根据逼定要素评级 第二种：根据成交周期评级 根据逼定的三大核心要素和两个参考要素，可根据自身情况制定评级标准，较为通用，适用于初学者。 根据客户成交周期的长短判断客户级别，通常用于销售技巧比较熟练的案场。 客户评级 Part2 第一种：根据逼定要素评级 有资格 有需求 有兴趣 有权 有钱 内容 5 4 3 2 1 选项 满足“1-5”项； 满足“5”且“1-4”中只有1个暂时不满足，但短期内可解决。 满足“5“且“1-4”中有1-2个暂时不满足，但有解决办法。 满足“5”且“1-4”中有2个以上暂时不满足，不确定是否能够解决。 选项“1-5”中有至少1个完全不能满足， 只能发掘其亲友等转介客户。 其他级别： 根据现场需求，也可灵活设置其他级别，例如E级为“同行踩盘”、F级为“成交”、H级为“移交公共资源交叉跟踪”等。 客户评级 Part2 第二种：根据成交周期评级 意向度很高，预计可在一周内成交 意向度较高，预计可