8.CRM中的营销策略.pptVIP

8.1 关系营销 关系营销是客户关系管理的雏形。 以信息技术为支持的CRM使得以客户为中心的经营理念从空洞的口号变为能够进行量化的操作，把抽象的理论应用到企业实践中来。 CRM延续了关系营销的核心思想，也发展了这个思想。 8.1.1 关系营销概念 关系营销的概念是美国营销学者芭芭拉杰克逊于1985年首先提出。曾经经历了一场“营销学研究范式的转变”。 关系营销，它是指企业为实现盈利目标，建立、维持和促进与顾客及其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方长期利益关系的营销方式。 关系营销以系统论为基本思想，认为营销是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。 8.1.2 关系营销特征 1.信息沟通的双向性：关系营销的基础 关系是信息情感交流的有机渠道，交流应该是双向的。 2.战略过程协同性：关系营销的保证 企业与各利益者是分工协作关系 3.营销活动的互利性：关系营销的关键 共同构成营销系统，使各方获利。（石头汤） 4.长期的合作及利益最大化：最终目的 长期平均营销成本降低。 （挖井和尚：成功并不像你想象的那么难） 8.1.3 关系营销与传统营销的区别 （1）理论基础不同 传统营销的4P：Product，Price，Place，Promotion 关系营销的4C：Customer value，Cost，Convenience，Comm