《3产品呈现与市场开拓——图片部分》.ppt

中国太平洋保险公司 产品呈现与市场开拓 教 程 导论 课程设计思路 —— 产品呈现与市场开拓工作的核心  ——— 一切围绕销售[卖] 卖什么？（产品分析）—— 产品分类 ——— 专业化分类1 ——— 专业化分类2 ——— 市场化分类 ——— 市场化分类的依据来源——— 何为销售？——用产品帮客户满足需求。 由此得出市场化角度分类产品的依据，并伴随目标市场定位和市场推广同时进行。 按目标市场分类 ——— 儿童保险浅析 ——— 按需求类型分类 ——— 健康保险浅析1 ——— 健康保险浅析2 ——— 按操作方式分类 ——— 实用型保险浅析 ——— “套餐”型保险浅析——— “自助餐”型保险浅析——— “万能”型保险浅析——— 保险组合浅析——— 产品分析小结——— 产品比较 ——— 在产品分析和呈现中占 。 太保优势 ——— 精致周到 品类齐全 产品解析 ——— 专业化解析 ——— 险种要素—— 投保条件、保险责任、保险期间、保险费、保险金额 市场化解析 ——— 解析要素—— 投保价值（保险责任、附带利益、投入产出比）、投保方式 市场化解析示例1 ——— 太平盛世·长泰安康两全保险（C）款 解析 市场化解析示例2 ——— 太平盛世·长发两全保险（万能型） 解析 市场化解析示例3 ——— 一般保险合同付与客户的8大权益 产品包装 ——— 话术提炼 营销企划 ——— 团队营销 ——— 产品培训 ——— 给哪些人培训 营销策划 ——— 4个“两条腿走路” 产品推广 ——— 个体营销 ——— 一般推销要点 中国太平洋保险公司 寿险市场的 领跑者 [专业化解析] 险种描述：定期的风险保障型险种，属于太平盛世系列。 要点解析： 投 保 人：18周岁以上；被保险人是未成年人的，投保人须是父母。 被保险人：0—60周岁 保险责任：身故保险金给付：1年内疾病身故：保险金额+保费；意外或1年后疾病身故，给付5倍保险金额。 家庭保障金给付：意外身故或1年后的疾病身故，每年按保险金额给受益人家庭保障金，直至期满 前一年生效对应日。（期满前一年内身故的，无此项给付。） 生存保险金给付：生存至期满，按保险金额给付生存保险金。 保 险 费：分趸缴和5、10、15、20年期缴 保险金额：每份1000元 保险期限：5、10、15、20年定期 [市场化解析] 产品描述：充满责任感的温馨的保障计划；属“自助”型保险。 卖点分析： 卖点一、双向领取，双重保护，是一个充满责任感的温馨的保障计划。 卖点二、定期储蓄，高额保障（期满给付生存保险金） 对个体投保人参考话术：“这个条款可以记录下您一生中的每一步成功。您想，您投入的这笔钱相当于您的成长保障基金。周期可长可短，由您掌握，期满后再续保，可以使保障一直延续到80岁……” 对单位投保相当于给员工存了一笔钱，中途还有高额保险。 卖点四、投保年龄宽泛，老少皆宜。 卖点五、可灵活设定保险期限 如，对正在创业的年轻人；对单位投保，也可选择较短期限的，交费低，保障高，员工离职也不受太大影响。投入回报比好；还可在和一些养老险种搭配时，灵活设定期限，帮客户保本。 卖点六、和其他条款搭配的互补性很强 客户定位： 自我投保：（理念：解决自我和对家人的保障问题；体现自我生命价值，保障预期收入，又体现家庭责任。） 适合人群：正在创业的年轻人；家庭主要经济支柱；再外事儿多，顾家不够的人。 单位投保：（理念：解决福利问题；体现对员工关爱及工作价值的认可，体现单位对员工家属的照顾。） 销售策略： 1、善于“威逼利诱”；2、善于引发客户兴趣：[如，保障多来花钱少——买一赔五（投入产出比）；3、保额设计合理[如，根据客户家庭年消费额设定，万一发生风险，最长可保证家人20年生活水准不下降。] [“万能”型保险含义]： 对万能寿险概念包装后的称谓。 “万能”原因：保费拆开，功能间相互独立，各功能都很强大。 [“万能”型保险特点]：分投保、保障和投资三方面谈。 [“万能”型保险客户定位]： 理论上适于各类人士投保，实践中高收入阶层接受快，需求旺盛。 他们和我们什么关系？——老客户的投保可能性最大。（他们对太保的认同让销售工作事半功倍；我们清楚地知道他们的投保实力