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提问的方法 例子：利用SPIN提问方法解决下面的问题 群发询盘和一对一询盘相比有什么好处？ 出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润。 目前的B2B环境中，排名服务至关重要。 暗示问题的提出，是一个难点。 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 提问的方法 暗示型问题举例 群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的服务？ 企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以发展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大部分利润。 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 提问的方法 SPIN的难点在于暗示型问题（I） 暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题，都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的坏处，放大问题的危害。 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 步骤 6双向结合 定义 架构 注意事项 讨论与演练 提问 6.“双向结合”的技巧 根据在客户处了收集到的至少9点信息介绍MIC的产品和服务 3点他的客户, 3点他的竟争对手, 3点目标 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 运用特点和利益结合介绍 运用同行的广告及成功故事以不断激起客户的