商超渠道开发和管理培训.ppt

酒店渠道的开发与管理 渠道的类别 流通渠道：一级经销商----二级经销商---三级经销商----小店代销零售点 终端渠道：商超渠道、酒店渠道 从我们目前办事处职能部门的划分来看，我们一般分为流通部、商超部、酒店部，因此，也可以把渠道概括为三类：流通渠道，商超渠道，酒店渠道 纲要 1、酒店渠道开发与管理的意义 2、酒店渠道的分类 3、酒店渠道的调查方法 4、与酒店渠道的合作方法 5、酒店事务异议的处理 6、盘中盘理论在酒店渠道中的运用 7、与酒店合作的发展趋势 1.1 酒店渠道开发与管理的意义 1、酒店渠道是让我们的产品与消费者最直接、最快速见面的地方，是实现产品与消费者沟通最有效的场所； 2、核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用，是拉动整个市场销售的基础。 3、酒店渠道是目前三大渠道建设中的重要组成部分。以前流行“得餐饮着得天下”的俗语，可想而知酒店渠道在快速消费品行业中的重要性。 1.2 酒店渠道的特点 1、酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低； 2、酒店渠道是集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。 3、酒店中主要通过服务员或促销员的“推介”形成销售，消费者对产品的消费为被