第五章 谈判各阶段策略2.pptVIP

2.报价的意义 ①报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 ②报价是商务谈判的第一个重要回台，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。 3.影响价格的因素 商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素主要是： 1）市场行情 2）利益需求 3）交货期要求 4）产品的复杂程度 5）货物的新旧程度 6）附带条件和服务 7）产品和企业的声誉 8）交易性质 9）销售时机 10）支付方式 2．报价的原则 △“最低可接纳水平”原则 即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。 △利益最大化原则 即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 6. 除法报价法策略 所谓除法报价，是报出自己的总要求，然后再根据某种参数（时间、用途等等），将价格分解成最小单价的价 格，使买方觉得报价不高，可以接受。 5.5.1总体讨价策略 总体讨价策略即从总体价格和内容方式的方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。双方从宏观的角度，主要凭“态度”压价。笼统地提要求，不显露掌握的准确材料。对方为了表示“良好态度”，也可能调整价格。 第二阶段：针对性讨价。针对性讨价也可能是两项或苦干项，讨价