营销管理培训_188p_课程_教程.pptx.ppt

第21章 管理营销力量 销售队伍的设计 销售队伍的目标和战略 费用—平衡销售力量 leveraged sales force 销售队伍的结构 P751 地区式；市场式；产品式；复合式结构 B2B主要客户经理 MAM: major account manager 销售队伍的规模（工作量法 workload approach） 销售代表的激励 销售定额- high quota； modest quota（基本完成的）；variable quota （根据个人能力） 辅助激励措施—sales meeting； sales contests 竞赛 销售代表的评价 Feed-forward 前导作用—激励; Feed back 反馈 销售代表业绩评价分析 p763 人员推销的原则 推销技术 销售导向法 sales-oriented approach—高压式推销技术 客户导向法 customer-oriented approach—聆听并提供解决方案 SPIN 销售 Situation Problems Implication 暗示 Need payoff 需求付出 准备工作 接近方法 讲解和证明 应付异议 达成交易 跟进和维持 谈判—BATNA: Best alternative to a negotiated agreement 有原则的谈判方法 关系营销 第22章 管理总的营销努力