推销与谈判技巧 第二版 教学课件 王国梁 推销与谈判技巧教案.pdfVIP

推销与谈判技巧教案 第一章 推销概述 学习目标 1．正确理解推销的含义及其特点。 2 ．能够应用推销观念进行推销活动分析。 3 ．掌握推销员的素质要求。 4 ．正确理解推销员的职责和任务。 第一节 推销概念 一、推销的含义 基本可分为两种： 狭义的推销，指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买。或推销 就是通过推荐者说服，使顾客购买，从而将商品销售出去。 广义的推销，指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采 取相应的预期行动。 广义推销概念是狭义概念的推广。把握广义推销概念，关键在于理解推 销标的物的扩展。政治家说服人们接受其政治主张；军事家说服人们接受其 军事主张；艺术家说服人们接受其审美表现；科学家说服人们接受其科学发 现和科学主张；教育家说服人们接受其教育主张和教育内容；企业家说服人 们接受其产品和服务，都是一种推销活动。 狭义推销概念也可以看成是广义推销概念的一个特例，它们的共同之处 是通过说服使被推销者接受所推荐的东西。 本书所要研究的推销仅指狭义的推销，即人员推销。 就人员推销而言，具有四个特点： 1．信息双向传递 推销人员在推销过程中不仅要向顾客传递有关商品的信息、企业的信 息，而且要了解顾客的需求信息，听取顾客对推销品的意见和建议，从而构 成一种信息的双向运动。 1 推销与谈判技巧教案 2．推销过程的完整性 人员推销从寻找顾客开始，到接触洽谈、说服诱导、达成交易、完成商 品所有权的转移，还要从事送货、安装、维修等一系列跟踪服务，从而构成 一个完整的推销过程。 3．推销活动的灵活性 推销人员在与顾客面对面的接触中，可以随时根据顾客的不同反应，有 针对性地调整推销策略。 4．推销费用高 与其他促销方式相比，特别是目标市场比较分散时，为此而支付的交通、 住宿、业务活动等项费用会是一个很大的数目。 二、推销的形式 从企业的角度看，推销形式可以分为两种。 1 （）自主推销。即企业建立自己的推销组织，使用本企业的销售人员 来推销产品 2 （）合同推销。即通过合同和协议的形式，将企业的推销业务委托给 代理商、中介人、经纪人等去做。 从推销活动本身来看，推销形式可分为七种： 1 （）单个推销员对单个顾客进行一对一的推销活动。 2 （）单个推销员对一个购买群体进行推销活动。 3 （）推销小组对某一购买组织进行推销活动。 4 （）推销会议。即推销人员会同企业其他部门的人员以业务洽谈会的 形式向买主推销产品。 5 （）推销研讨会。即推销人员与企业技术人员一起，以技术研讨的形 式向买方人员讲解某项技术的最新发展情况，增进客户的技术知识，培养买 方对本企业的认识和偏好。 6 （）网络推销。即推销人员通过电脑通信和数字交互式媒体来实现推 销目标的一种推销形式。 7 （）直复推销。即推销人员通过信函、目录、电话、电视以及其他媒 体将产品信息送达目标顾客，接收顾客订单，完成商品交易的推销形式。 2 推销与谈判技巧教案 三、推销活动三要素 1．推销主体 指从事推销活动的人员。 推销主体的素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决 定着推销效率的高低。在推销活动中起决定性作用。 2．推销客体 指推销品，包括各种有形商品和无形商品。 是推销活动的物质基础。推销客体的条件如何，对推销活动有重要影响， 包含两个层面的意思： 其一，推销客体必须满足顾客的需求。 其二，推销客体本身是分层次的。 3．推销对象