导购手册02980.docVIP

蓝猫保健品终端导购员培训手册本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为蓝猫保健品公司的市场运作提供专业保障。希望每一位在蓝猫保健品公司从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，不断提升销售业绩。 一、导购员基本要求： 1、性格外向活泼，表达能力强，具有赢得他人信任与好感的能力；2、富于进取心和责任心，精力充沛，勇于开拓，善于学习；3、拥有良好的职业道德和丰富的业务知识。 二、导购员敬业精神：1、遵守公司各项规章制度，恪守公司秘密；2、热爱本职工作，能够承受工作压力；3、礼貌热情，积极主动，待客周到；4、树立顾客第一的思想意识；5、树立创新和竞争意识。 三、导购员工作职责： 1、以积极的态度接受蓝猫保健品公司安排的培训课程；2、了解产品的基本知识和内涵，熟练介绍产品的特性及优点；3、通过与顾客的交流宣传产品和蓝猫形象，提高品牌知名度；4、与所在终端营业员遵守相同的考勤制度；5、在终端派发产品和各种宣传资料；6、做好商品和促销用品的陈列及安全维护，创造舒适的购物环境，保持商品与促销用品摆放整齐、清洁、有序；7、保持良好的服务心态，积极向消费者推介能满足他们需求的商品；8、按照公司的投诉处理办法认真处理好顾客的抱怨和投诉；9、及时向公司反馈顾客意见和市场信息；10、收集竞争对手及产品的信息；11、每周填写周报表，每月填写月总结表，上报主管； 12、服从公司、卖场对衣着、语言及礼仪的规范；13、配合大区经理和业务主管的工作检查和工作调整。 四、导购员应掌握的基本知识： 1、了解公司及蓝猫品牌： 蓝猫保健品公司隶属于中国最大的动画片制作基地湖南三辰卡通集团。湖南三辰卡通集团制作的动画片《蓝猫淘气3000问》连摘第十八届、十九届、二十届中国电视金鹰奖最佳美术片奖、中国视协卡通委员会特别奖、中国动画学会特别贡献奖和上海吉尼斯总部授予的吉尼斯记录世界最长动画片等十多个大奖。湖南三辰卡通集团以文化为龙头，横跨影视、音像、电子软件、图书、杂志、服装鞋帽、钟表、日化、文具、玩具、食品、饮料、保健品、自行车等十几个行业，在全国建立了315个地市总代理、3200多家蓝猫专卖店，成立了13家专业产品公司和12家区域销售公司。蓝猫保健品公司依托蓝猫品牌，专业开发儿童保健食品及儿童健康相关产品，为儿童送去健康！为商家创造利润！为蓝猫增添光彩！矢志创立中国儿童健康产业第一品牌！详见《蓝猫保健品商用手册》。2、了解卖场3、了解行业和常用术语4、产品知识：详见《蓝猫保健品产品手册》5、工作职责与工作规范6、销售服务技巧7、商品陈列展示常识8、顾客特性和购买心理：⑴ 顾客是什么？顾客是商业链中最重要的环节； 顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源； 顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。因此： A. 情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦； B. 对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉地流露出你的反感； C. 当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的； D. 绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。 切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！⑵ 顾客的类型 ：A. 走马观花型 ：这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看蓝猫保健品时，导购员应热情接待，尽量不使其空手而归。 B. 一见钟情型 ：这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对蓝猫保健品发生兴趣时，会表露出中意的神情并询问，导购员要主动推荐。 C. 胸有成竹型 ：这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。导购员应迅速接近，积极推荐，尽量不要让他购买其它品牌。 作为一名导购员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来提高业绩。 五、导购员行为规范： 1、熟悉产品知识：目的：（1）让顾客产生购买欲望；（2）让顾客认同蓝猫的产品和服务，满足他的需求。技巧：⑴ 维持良好的产品说明气氛；⑵ 选择恰当的时机做产品说明；⑶ 不要与顾客争辩；⑷ 运用销售辅助物：如产品单张/礼品等。2、出勤管理：⑴ 严格遵守出勤时间，不迟到早退； ⑵ 节假日休息原则上执行各卖场规定。3、营业前准备：⑴ 复点过夜商品；⑵ 补充商品；⑶ 检查商品标签，标签有脱落现象的要重新制作，有模糊不清的及时更换，有错位现象的及时纠正；⑷ 专柜整理及清扫场地；⑸ 按要求摆放好产品及宣传品。4、销售实务：⑴ 销售场所：