客户矛盾处理-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师.pptVIP

课程目的 课程大纲 异议处理概述 异议的分类 异议处理的步骤 对待异议的心态 异议处理定义 异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为与过程。 异议无处不在 产生异议的原因 因客户而产生 不信任（约占55%） 不需要（约占20%） 不了解商品特性及利益（约占10%） 安于现状、不急（约占10%） 其他借口（约占5%） 产生异议的原因 因我们而产生 专业知识不足 给客户印象不佳 异议的两面性 异议是成交的障碍 异议是成交的必经之路 异议的本质 异议只是客户习惯性的反射动作 通过异议可以了解客户的真正想法 对异议问题的处理就是导入促成的最好时机 课程大纲 异议处理概述 异议的分类 异议处理的步骤 对待异议的心态 没需要 ?第一类：不需要 1、我不需要照顾别人 2、我有储蓄，不用买保险 3、公司已为我购买了保险，我不需要投保 1、我无法负担保费 2、我现在要供房，不希望再加重负担 3、我的收入都用来维持家庭生活 1、等我年终发奖金的时候再考虑吧！ （或）如果加薪，我再考虑吧 2、我要和太太商量一下 3、我还年轻，等将来再投保吧 1、通货膨胀会令保单的利益贬值 2、与其他公司作比较 3、如果我买保单后，你辞职了怎么办？ 4、保险公司不会真的理赔 5、你们是新公司，会不会倒闭啊 1、寿险的利息不高，我作其它投资，获利更多。 2、保险不吉利。 3、民生人寿的保费要比其它公司贵。 （或）你们公司的保单回报太低。 4、人年纪大了，现在买保险要吃亏了。 课程大纲 异议处理概述 异议的分类 异议处理的步骤 对待异议的心态 异议处理的处理的注意事项 .注意倾听客户真正异议是什么？ —请问你为什么会这么想（说）呢？ —请问除了这个原因，还有其它原因令您不考虑买保险吗？ .至少尝试处理三个异议 每次处理完异议后，尝试促成的动作。 课程大纲 异议处理概述 异议的分类 异议处理的步骤 对待异议的心态 用平常心去面对 秉承专业诚恳的态度 不要赢了争论而输了保单 异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心 1、异议处理的定义？ 2、异议的本质？ 3、处理异议的技巧？ 4、对待异议的正确态度？ 新人岗前培训·授课投影片 * 客户矛盾处理方案使客户成为你真正的回头客 民生需求导向销售系统 售前 保户 开拓 约访 销售 面谈 建议书 设计 促成 面谈 售后 保户 开拓 主顾开拓 约访 需求分析面谈 建议书设计 成交面谈 售后服务 与转介绍 异议处理 通过本课程学习，我们将： 掌握如何消除客户疑虑，获得客户信任，最终获得促成 ? ? 异议 没有钱 不用急 不相信(寿险、业务员) 话术内容请参照《行销锦囊》 ?第二类：没有钱 话术内容请参照《行销锦囊》 ?第三类：不用急 话术内容请参照《行销锦囊》 ?第四类：无信心 话术内容请参照《行销锦囊》 ?第五类：对寿险有误解 话术内容请参照《行销锦囊》 ? 角色扮演-三人一组 业务员 客户 观察员 角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反馈 1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好 角色扮演-三人一组 ? 对待异议的正确态度 课程回顾 新人岗前培训·授课投影片 * * *