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供应商与零售商利益关系整合研究 学 生：程启容 指导老师：黄昌富 2009年5月20日 内容提要 1.总论 2.供应商与零售商利益关系演进原因分析 3.供应商与零售商利益冲突机制 4.供应商与零售商利益关系协调探讨 5.实证分析：国美与供应商利益关系分析 6.结语 7.致谢 1.1本文研究背景 供应商与零售商利益冲突由来已久，特别是近年来，冲突有愈演愈烈之势。众所周知的华榕事件、家乐福炒货事件、格力与国美相互封杀等，都是供应商与零售商矛盾升级的表现。 按经济学中社会分工理论解释，供应商和零售商本应是价值链上实现产品价值的不同环节，没有孰轻孰重、谁支配谁谁被控制的问题。但是，20世纪90年代中后期以来，就我国供应商与零售商的关系而言，零售商却在很大程度上主导着供应商的经营活动。零售商为了追求自身的利润不择手段，将本应承担的成本转嫁给供应商，压低采购价格，提高附加费用，使供应商逐步丧失专注于研发和生产的经济基础，疲于应付零售商越来越多的苛刻条件，产品创新能力无从建立，从而使零售商达到顾客满意的能力和方法越来越单一，最后导致行业整体创新能力降低，消费者的整体满意率降低，市场需求萎缩。 本文试图通过对供应商与零售商利益关系历史演变的分析，探索供应商与零售商利益冲突的机制，探讨供应商与零售商利益整合的主要问题。 1.2国内外研究综述 1.2.1国内研究综述 供应商与零售商利益冲突的主要原因：一是经济原因。二是社会原因。实际上，除了以上原因外，我国供应商与零售商冲突是与我国经济体制、政治体制的变革紧密联系在一起的，其发展变迁受到了商业体制变革因素、供求关系变迁因素等诸多因素的综合影响。 供应商与零售商只有积极参与合作共赢，供应链的协同水平才能提高，战略合作关系才能发生效用。同时社会要有相关的法律和制度环境进行培育。但是供应商与零售商利益关系整合，国内的研究不够。 1.2.2国外研究综述 关于零售商与供应商之间利益冲突的研究，从资料来看，20世纪70年代至今，以美国为代表的西方学者对零售商与供应商之间冲突的研究主要基于三个角度，这三个角度的研究按出现的时间先后次序分别是： ○基于渠道视角的研究 ○基于企业与企业协作关系视角的研究 ○基于供应链视角的研究 国外关于供应商与零售商利益关系的研究，大多为在成熟的市场经济体制下的以定量和实证分析为特色的研究。流通体制的差异、研究假设等因素的影响，使这些研究成果对整合我国供应商与零售商利益关系的借鉴意义比较有限。 1.3本文研究思路 本文以前人的研究为基础，试图通过对供应商与零售商利益关系演进原因的分析，找到供应商与零售商利益冲突的机制。本文强调零售商与供应商利益关系整合的必要性，针对我国供应商与零售商的利益冲突，提出供应商与零售商利益整合应该注意的问题，为今后双方的合作提供一定的参考和指导。 本文分为六个部分，主要内容如下： 第一部分首先阐明本文背景及研究意义，综述国内外对该课题的研究现状，阐述本课题的研究目的、思路及研究方法，对相关概念进行界定。第二部分分析供应商与零售商利益关系演进原因，以此为基础，在第三部分研究供应商与零售商的利益冲突机制。第四部分分别从思维协调、利益关系伙伴遴选和利益关系管理３个角度分析供应商与零售商合作模式。第五部分以国美电器为研究对象进行实证研究，通过对其与供应商利益关系的实证分析，印证理论。第六部分为结语，是对全文的概括和总结。  1.4内容摘要 供应商与零售商之间的利益冲突表现为商品流通控制权的争夺。我国供应商与零售商之间利益关系的演变是与我国经济体制、政治体制的变革联系在一起的。本文通过对供应商和零售商利益关系演进原因的分析，得出了供应商和零售商利益冲突机制。供应商与零售商利益冲突的根源在于经济体制改革后双方利益独立后的利益分化。以供应商与零售商的利益冲突机制为基础，本文从思维协调、利益关系伙伴的遴选和利益关系发展管理三个方面，对供应商与零售商利益关系整合进行了研究。最后，以国美电器为案例，分析了国美与供应商利益关系现状。结论认为，供应商和零售商利益关系整合是必然的趋势，双方应按照共赢思维，依照供应商与零售商利益关系发展规律，将合作关系不断推向前进 。 2利益关系演进原因分析