店面销售技巧培学员版1.pptVIP

* 店面销售技巧 什么是销售？ * 销售本身是一种引导，一种认同。 销的是自己，售的是观念。 * * 有效的店面销售步骤 上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？ 欢迎和接待 了解与鉴定需求 推荐与介绍产品 建议购买与促进成交 购后服务 致谢送客 * 以微笑迎接顾客 * _____ % 内 容 ________ % 语气、语调 ________ 服装、表情、动作 你对他人的影响力100% 7-17 28 - 38 55% 是什么因素在影响他人对你的印象？ 你说话的内容？/ 你说话的表达方式？/ 你说话时候的表情、动作？ * 说话的内容对顾客的影响 ????? 与顾客打招呼 ????? 让顾客置身于商店之中 ????? 初次交谈，注意给予顾客应有的空间 ????? 第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意 ????? 避免使用千篇一律的陈词滥调 ?? 在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题 * 什么是令客户反感的行为？ * ????对客户很礼貌，但店员间却很随便 ??? 完全不在乎客户的存在而行事 ????讲粗话 ????对顾客的同伴熟视无睹 ??? 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 ??? 紧跟在旁 ????客人不买，马上变脸 ????强迫推销 ??? 没有商品知识 ????不干净 ?? 随意承诺 ????店员与店员闲聊 ????对刚离店的客人进行批评 ????讲别家店或产品的坏话 对待客户的态度有区别 * 在顾客进入店面的最初阶段—— 及时获得热情服务 自由自在地选择 置身良好的环境 销售员的努力 顾客想获得 * 判断和接待各类顾客——不同目的 选择某一类商品 专注某一类型产品 随便看看 典型表现 顾客类型 * 判断和接待各类顾客——不同性格 没有准主意 凭感觉购买 自我、挑剔 喜欢分析比较 亲切随和 典型表现 顾客性格 * 欢迎阶段的常见难题与处理 应对与处理 常见难题 * 顾客进店的第一感觉应该是什么？ * 店面布置 销售人员的行为 产品的价值 * 了解和判断顾客的购买需求重要吗？ * 为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险 l????????? 很可能得不到顾客的信任 l????????? 很可能所介绍的内容不被顾客接受 l????????? 无法体现顾问式的顾客服务 需要确认的顾客需求和态度 l????????? 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好 l????????? 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任 鉴定顾客需求的目的 l????????? 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息 l????????? 减少推销中出现的顾客反对意见 l????????? 专业地提供顾问式服务 l????????? 从而完成推销目标 * 目 差 异 对 前 + 现 的 条件 状 状 的 况 感 觉 ? ? ? ? 需求 方案 * * Understand Before Understood * 你认为了解顾客需求的步骤有哪些？ * 提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？请参照以下问题的类别列出需要提问的问题 购买的目的 功能要求 服务要求 档次和类型要求 预算 其他特殊要求 * 提问的技巧与功能 F? 开放式无指向提问 ? ——收集多而广泛的信息 ? F? 开放式有指向提问 ? ——收集多而指定的信息 ? F? 关闭式提问 ——确认理解，取得接纳 * 1. 激励合作 2. 用开放无指向问题去获取无偏见的资料 3. 用开放有指向问题能发掘更深 4. 关闭型问题去达到精简要求 6. 总结 7. 保险问题 5 一定要做笔记 漏斗布局 还有吗？ 提问的步骤 * 聆听是否有效： ? 听自己的话：介绍自己最想推荐的产品，强调储存量