民生银行客户经营销技巧培训课程.ppt

* * * * 产品 特点与利益 为什么需要 促成 状况 问题 解决方法 促成 产品组合 实际的问题：营销流程要转变 状况 问题 解决方法 促成 产品 引起客户兴趣的产品说明步骤 激发客户的需求 引起客户的兴趣 激发购买的欲望 了解产品的价值 同意现在做决定 如何有效进行产品介绍 数字化 举例说明 条列式说明 费用极小化利益极大化 告诉客户可以满足客户具体哪些梦想 引导需求说明 ＋ 产品分析 故事说明 时事资料 数据分析 您知道吗….做为开始 借用展示工具呈现我们的诉求与产品 F特点 A优点 B利益 说明的产品特点可以给客户什么帮助、满足客户什么需求、好处 因为…（加上支持产品特点的证明或实例） 所以…..可以…. 说明客户投资后可以带来的利益 产品特点与客户需求结合话术设计的F.A.B 原则 每一个产品特点介绍完后一定要加上一个封闭式问句，来引导客户认同每一个产品特点的价值。 各组请以”乐收银”为例 列出三点产品的特点 选出一个行业类型的客户 将产品特点与客户需求相结合进行说明 产品的说明与设计 产品说明要有一定的逻辑思维。 要从客户所关心或是客户的问题来营销产品。 相同的产品不同的客户切入点一定要不同。 要有流程与步骤，每个流程还要环环相扣。 因为时间的关系最好每一次说明的产品特点不要超过四项 说明产品特点时一定要把客户具体的利益联结再一起 每一个产品特点说明完