新商务谈判实务 教学课件 周贺来 第04章 商务谈判的整体流程.PPTVIP

思考与实践3 3．图形分析 下面六种图示分别表示商务谈判六种不同的结束方式，请根据本章内容进行分析。 思考与实践4 4．观点辩论 在商务谈判中，难免会遇到一些强硬对手或者是对方采用一些强硬的态度。 对于这种情况，我方的谈判对手应该怎么做呢？ 以下是两种不同观点，请同学们分组进行辩论。 甲方观点：对待对方的强硬态度，应该“以硬碰硬” 乙方观点：对待对方的强硬态度，应该“以柔克硬” * 《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 《商务谈判实务》教学课件第4章 商务谈判的整体流程制作人:周贺来 本章引例 中日货车索赔案的谈判过程 (内容详见教材) 点评：从以上的案例可以看出，商务谈判的过程，就是双方为了各自利益而相互较量的一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关心的问题进行报价、相互磋商、讨价还价，协调和调整各自的经济利益，并通过相互的适当让步谋求一定的妥协，从而使双方都感到都是在有利的条件下达成协议，促成均衡。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 了解商务谈判过程的三种描述方式 ? 掌握商务谈判开局阶段的主要任务 ? 熟悉商务谈判开局气氛的营造方法 ? 掌握商务谈判报价过程的主要内容 ? 掌握商务谈判磋商阶段的注意事项 ? 熟悉商务谈判终结依据与三种方式 ? 了解商务谈判结束之后的工作内容 本章提纲 4.1商务谈判流程的描述 4.2商务谈判的开局阶段 4.3商务谈判的磋商阶段 4.4商务谈判的终结阶段 4.5商务谈判后的工作内容 案例讨论题 本章小结 思考与实践 4.1商务谈判流程的描述 对于商务谈判的整体流程，有不同的描述方法，常见的有: 阶段划分法 APRAM运转模式 商务谈判的“三步曲” 本节就简单地介绍一下这三种描述方法的具体思想和做法。 4.1.1商务谈判的阶段划分 4.1.2商务谈判的APRAM模式 APRAM商务谈判模式如图4-1所示。图中，从最上面的A开始，沿顺时针方向，各个字母所代表的含义是： ? A——对本次谈判进行初步评价（Appraisal）。 ? P——制订本次商务谈判的计划（Plan)。 ? R——建立双方之间的良好关系（Relationship)。 ? A——达成双方均可接受的协议（Agreement) 。 ? M——协议的履行与关系的维护（Maintenance)。 4.1.3商务谈判的“三步曲” 商务谈判就像下棋，在下棋中，开局阶段必须要成功布局；中局阶段要保持一定的优势；终局阶段要赢得对方信任。 与之相对应，商务谈判的步骤也可以划分为“三步曲”，分别是: 申明价值（Claiming value） 创造价值（Creating value） 克服障碍（Overcoming barriers to agreement） 4.2商务谈判的开局阶段 商务谈判的开局阶段，也可以理解为谈判的起始阶段。 俗话说的话，“美好的开端是成功的一半”，只有在起始阶段处理好双方之间的关系，初步了解对方谈判人员的性格、爱好、风格等个性特征，以及对方企业的基本情况，才能为下一步谈判作好准备工作。 4.2.1开局阶段的基本任务 这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为后面的实质性磋商阶段打下基础。 为达到以上目标，开局阶段有三项基本任务： 1.开好最初的预备会议 2.建立适当的谈判气氛 3.双方的简单开场陈述 4.2.2开局阶段的导入过程 导入过程是从谈判双方步入会场开始，到相互寒暄结束为止这段时间。在导入过程中，每个谈判人员都应该注意以下几个方面： （1）入场。应径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现。 （2）握手。应掌握握手的力度、时间与方式，要显得亲切和稳重。 （3）介绍。可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员。 （4）问候与寒暄。语言要亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。为便于双方接触，在导入阶段一般来说应以站立交谈为好。 4.2.3谈判开局气氛的营造 根据开局阶段的性质、地位和进一步磋商的需要，开局气氛应满足以下几个要求： 1.要呈现出一种礼貌、尊重的气氛 2. 要营造出一种自然、轻松的气氛 3. 要表现出一种友好、合作的气氛 4. 要表现出一种积极、进取的气氛 4.2.4摸底过程的开场陈述 摸底过程是实质性谈判阶段中的初