新商务谈判与礼仪 教学课件 左显兰 项目四、五 谈判实质磋商 磋商技巧运用.pptVIP

项目三：商务谈判实质磋商 【项目导入】 “新健”公司是北方一家建筑器材生产制造企业，由于今年订单量大幅度增加，其生产任务十分紧迫，急需采购一批建材设备。另一方面，由于订单量大增，公司将大部分流动资金用于向供应商采购生产材料及设备，因此，流动资金目前比较紧张，最好能够延期付款。如果你是新健公司的采购经理，正在与南方的一家建材设备供应商进行设备采购谈判，双方就供应商提出的提价2%的要求僵持不下，你需要完成以下任务：1.与对方在价格上进行谈判，目标是取消对方2%的提价。2.找到合适的方法实施让步以获得采购成功。3.在谈判陷入僵局时，能够应用适合的磋商策略打破僵局使谈判得以继续。 【知识目标】 1.掌握讨价还价的策略与技巧 2.掌握让步的原则与技巧 3.掌握僵局的产生与突破方式 4.了解基本的磋商策略 【能力目标】 1.能有效的同对方讨价还价 2.能灵活的做出适度让步 3.能利用与突破谈判僵局 4.能在谈判中灵活应用基本的磋商策略 【任务分解】 工作任务1：讨价还价 工作任务2：实施让步 工作任务3：僵局处理 工作任务4：磋商策略应用 任务一 讨价还价 【操作步骤】 一、确定卖方与买方的价格目标。 二、选择合适的讨价还价策略。 三、运用恰当的讨价还价技巧。 【操作分析】 一、确定卖方与买方的价格目标 一般在卖方报价之后，卖方进行价格解释，买方进行价格评述，紧接着买卖双方讨价还价，进入价格的磋商阶段。 讨价还价开始前，卖方与买方都会为自己准备几种价格的选择方案，从而确定谈判的价格目标，以便为讨价还价和达成成交价格所遵循。一般来说，卖方与买方的价格目标都各有三个层次，即临界目标、理想目标和最高目标。 二、选择合适的讨价还价策略 讨价就是指要求报价方改善报价的一种行为要求。这种讨价要求，既是实质性的，即可以迫使报价降低，又是策略性的，即可以误导对方对自己的判断，并为讨价还价做准备。讨价策略的运用，主要体现在讨价方式、讨价次数两个方面。 还价是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价，以讨价为基础。还价策略包括还价前的筹划、还价方式的选择、还价起点的确定几个方面。 三、运用恰当的讨价还价技巧 在讨价技巧过程中，要把对方当成是合作者，没有对方的配合，自己的利益也无从获取，因此，讨价还价要运用恰当的讨价还价的技巧。常用的讨价还价的技巧有以理服人、见机行事、投石问路、积少成多等。 【知识链接】 一、卖方与买方的价格目标 1、临界目标 2、理想目标 3、最高目标 二、讨价还价策略 1、讨价策略 1.1讨价方式 可以分为全面讨价，分别讨价和针对性讨价三种： （1）全面讨价。一般用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。 （2）分别讨价。一般用于较复杂交易，对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。比如对于不便全面讨价的技术贸易价格，可按照具体项目分为技术许可基本费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等，再分别讨价。 （3）针对性讨价，一般用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。 1.2讨价次数 所谓讨价次数，是指要求报价方改善报价的有效次数。亦即讨价后对方降价的次数。 2、还价策略 ?2.1．还价前的筹划? 2.2．还价方式? （1）根据价格评论划分? （2）根据每次还价项目的多少划分? 3．还价起点的确定? 还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标。从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因数，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。 三、讨价还价的技巧 1、以理服人 2、相机行事 3、投石问路 4、吹毛求疵?? 5、目标分解 6、价格诱惑 7、沉默是金 【案例分析】 案例分析1：一场成功的欲擒故纵 一天傍晚，两个中年男子走进我们的展厅，我和他们打招呼，他们只顾自己说话，没有理我，甚至没看我一眼。我安静地跟在他们后面，仔细听他们的谈话。从他们的谈话中我听出来，一个是甲方老板，而另一个背包的应该是乙方供货装修的，准备装修酒店，要找深色砖，铺过道大厅用。 他们在HQ款产品跟前停了好一会儿。背包的顾客开门见山地问：“这款砖的工程价是多少？” 我回答说：“工程价格要根据您所需要的数量来定，请问……” “400平米。”他干脆地回答，拦住了我的问题。 “我们最少的工程量为500平方，工程价是××。您400平方不能算作工程，不过您们的眼光真不错，这款产品是我们本月出来的最新产品，目前也只有我们这一家有货，它特别显档次。”我想绕开价格问题。 “那也太贵了吧！”他保持着说话简短、急速的风格，音调不减。