新商务谈判与礼仪(第二版） 教学课件 方明亮 刘华 第3讲 商务谈判的工具.pptVIP

 第 3 讲 商务谈判的工具 本讲要点 谈判者除了学会区分不同种类的谈判、分析不同谈判对手的心理外，还必须懂得谈判中可以运用的工具，正是这些工具构成了通向成功的桥梁。本讲介绍在谈判中最常用的谈判工具：法律和政策知识，专业技术知识，思维技巧，语言表达技巧等。无论谈判的规模及种类如何，谈判手或多或少会借助这些工具去实现自己的谈判目标。 一、法律与政策知识 谈判者必须熟知有关国家的法律、法规和政策，掌握其内容并贯彻到谈判过程的始终。 谈判人员应加强对有关国家的法律、法规和政策的学习和研究。 1、有关国家或地区的法律制度 在商务谈判中，应掌握有关国家和地区的法律制度是什么？是英美法还是大陆法，或是自己制定的？她是否限制规定合同必须受购货方国家的法律约束？在现实生活中，法律的执行程度如何？法院与司法部门的独立性如何？谈判对司法部门的影响程度如何？法院受理案件时间长短如何？执行法院判决的措施是什么？执行国外的法律仲裁判决需要通过什么程序？等等，这些都要弄清楚。才能防范规避风险，预测谈判的最终后果，并努力争取谈判的成功。 2 、有关国家、地区税收法律规范和政策 税收法律规范和政策要重点了解各种关税（如进口税，出口税，差价税，进口附加税，过境税和过境费等）的税率与其关税的税则和征税方法方面的资料。特别是报复性关税，反倾销税，反补贴税，保障性关税等特别关税的规定。了解有关国际税收的法律规范与制度，包括与国际税收管辖权，国际双重征税和国际重叠征税，国际逃税与避税等有关的法律规范与制度。如果我国与交易国之间签订有贸易协议或互惠关税协定时，还必须了解其详细情况。 3、有关国际货物贸易、服务贸易和国际投资的法律规范与制度 对外贸易所涉及的法律规范既包括国际法，也包括国内法，既包括公法，又包括私法。如各国会根据商品和技术的生产、开发情况，资源，就业状况和产品的科技含量等，制定出一系列政策和法令对商品或技术的进出口予以鼓励支持（自由进出口），或限制（许可证制度、配额制度），甚至禁止。 各国政府根据本国的民族工业的发展，制定相应的产业政策，有鼓励开发的行业与限制或禁止外国资本介入的行业。 4、有关国家或地区的外汇管理政策 国家或地区为了维持国际收支平衡和本国货币汇价水平的稳定，在对外汇开支，外汇买卖，国际结算，外汇进出国境和本国货币的汇价等要进行的干预和限制。防止套汇逃汇和违法经营、买卖外汇等行为的发生。各国对外汇的管理有的自由，有的严格，发达与发展中国家不尽相同。如我国在境内禁止外币流通，人民币实行以市场供求为基础的、单一的、有管理的浮动汇率制度。  5、有关国际知识产权保护的法律规范与制度 国际知识产权保护包括与工业产权的国际保护，著作权的国际保护，国际许可证贸易有关的法律规范与制度。知识产权的保护在国际的层面通过了许多的国际公约，如，保护工业产权的巴黎公约，保护文字艺术作品的伯尔尼公约，世界版权公约，世界贸易组织（WTO）的法律文件中还规定在贸易与知识产权交叉领域有与贸易有关的知识产权协定等。在商务谈判交易中应特别注意。 6、有关商品检验的政策 在商务谈判中必然要考虑到商品检验的问题。商检主要包括下列内容：1.商检的科目； 2.商检权问题；3. 商检机构；4. 有关商检的期限、标准和方法等都必须在合同明确具体的规定。 二、专业技术知识 商务谈判是直接与人打交道的社会实践活动，而且政策性、专业性很强。它要求谈判人员富于创造性和应变能力，与此相适应，就要求谈判人员在知识结构上，不仅要有广博的基础知识，还要有精深的专业技术知识，处理问题才能做到当机立断，洒脱自如。在商务谈判中，谈判人员会遇到许多问题，涉及的内容十分广泛，要求谈判人员无所不晓是不客观的。但对于业务相关的基本知识必须有所了解。 1、商品知识 商务谈判总是以一定的商品为谈判对象的。因此，谈判人员应对商品的机械、电气、物理、化学、有的涉及气味、手感、颜色等特征有个基本的了解。在谈判中双方应明确具体的商品的名称以及规格、等级或标准。以免造成遗漏或歧义导致交易失败。还应对商品功能、用途及相关技术生产过程有所了解，并掌握与之有关的知识。从准备生产该种商品开始到把它生产出来为止的全部过程，以及包装储存运输的条件等。还应该掌握该商品所处的市场环境，政府管理条例或行业、企业管理的办法。 2、国际商业惯例 国际商业惯例是在国际商业交往中长期形成的，经过反复使用而被国际商业的参加者接受的习惯做法或规则。商务谈判人员应当掌握有关国际商业惯例。 国际商业惯例属于任意性的规范，只有在当事人明示选择适用的情况下才对当事人有约束力，当事人也可以对其选择的商业惯例进行相应修改和增减。而在当事人未选择适用国际商业惯例时，适用国际商业惯例只发生于法律对有关事项未加规定的情况。我国民法通则第1