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中信太湖城2009.7-10月 剩余产品去化执行报告 2009.7.16 报告结构 销售目标界定 上半年营销总结 销售实现 策略分析 市场分析 客户分析 项目问题界定 下半年营销策略 问题界定 现状总结 第一部分：上半年营销总结 销售实现 16 80 96 电梯洋房 合计 53 199 252 精装公寓 剩余套数 销售套数 总套数 产品 上半年销售实现 数据截止7月15日 项目在上半年（数据截止7月15日），总计来访客户：501组，浩阁精装公寓共成交了199套，成交均价：7439元/M2，总价：剩余53套，均价：8700元/M2，总价：电梯洋房成交了80套，成交均价：5368元/M2;剩余16套，均价：6054元/M2， 。其中浩阁2009年成交140套。 在上半年中，浩阁精装公寓平均每月成交21.5套，电梯洋房平均约32套。 剩余产品分析 数据截止7月15日 目前剩余浩阁精装公寓53套，电梯洋房16套。总共公寓剩余69套，可售体量不是非常大，但户型接受度低、景观差、单价高是其明显特征,兴趣客户对于剩余产品的心理接受价位:浩阁一般在8000元/M2左右,与目前报价存在1000元/M2的差距。电梯洋房一般在:4F:5000元/M2左右,5F:6000元/M2左右,与目前报价存在500元/M2的差距。 去化率 剩余套数 总数 产品 83.33% 16 96 电梯洋房 78.97% 53 252 精装公寓 剩余产品分析 在10月底前实现清盘，每月平均实现去化20套（浩阁精装公寓和电梯多层）。 客户分析 渠道分析 在成交客户中，客户转介绍占了第一位，占了45%；现场的拦截（得益于太湖旅游度假区）占了30%；另外房交会和小众DM、短信、网络都发挥了不错的效果。 在下阶段的推广中除了小众推广外，客户转介绍和现场拦截的作用要充分发挥。 客户分析 区域分析 成交客户苏州占45%，上海占了35%，其余无锡、江阴和外省市有部分的客户出现。 根据2/8原则，抓住苏州和上海客户将是项目下半年清盘的关键客户策略。 苏州和上海的两线推广并进非常重要。 市场分析 宏观市场分析 成交量：1-7月份全市住宅成交旺盛，在5月份时，成交量超过了07年最高峰9月份的成交量。整体市场处于上升通道。 截止7月12日，苏州市场存量25593套、367.3万㎡。市场现有存量的消化压力不是非常大。 100% 3673353.3 100.00% 25593 市区 26.57% 976072.56 29.57% 7568 工业园区 17.92% 658221.53 16.44% 4207 相 城 区 13.63% 500854.899 15.75% 4030 高 新 区 29.89% 1097940.72 25.80% 6603 吴 中 区 3.63% 133203.27 3.55% 908 平 江 区 6.15% 225939.08 6.42% 1644 沧 浪 区 2.21% 81121.2 2.47% 633 金 阊 区 百分比 存量面积 百分比 存量数 区域 市场分析 宏观政策分析 政策调整，将势必在短期内打压刚刚抬头的房地产市场。 但是对于本项目也存在一定的机会。 目前国家不希望房地产再次出现大涨，内部有消息称将收紧第二套房贷款政策。 第二套房将在不久实行“首付四成、贷款利率按基准利率的1.1倍” 市场分析 竞争项目分析 太湖纯水岸 项目简介： 地理位置:吴中区太湖国家旅游度假区伍相路1号。 产品形态：小高层(精装修)，别墅 目前状况:一期开盘在售,主要销售小高层 销售情况: 总共推出4幢房源，共计234套；面积48㎡，有部分88-91㎡户型，精装修。 目前项目销售公寓64套，别墅4套（联排和叠加各2套）。 公寓销售均价6500元/㎡。销售情况非常一般。 推广分析: 1、项目在总共设立了3个销售中心（金河国际、葑们、太湖新天地），在尝试一个阶段后，效果不是非常理想，在今年4月份撤销了金河国际的销售中心。 2、在线上推广上，由于推出体量的要求，推广力度较大，报纸、户外、电视、网络等大众媒体，短信、DM、杂志等小众媒体业配合有投放。 3、目前针对老业主推出“转介绍”赠送2年物业管理费的政策。 综合分析: 产品对比：太湖纯水岸在产品上不占据太湖的湖景色资源，在与本项目对比上，在产品上有较大的弱势。 价格对比：太湖纯水岸项目均价在6500元/㎡，本项目均价在7300元/㎡，800元的价格差距在太湖度假型产品上没有绝对的优势。 推广对比：太湖纯水岸目前是项目一期开盘销售，体量也较大，势必会在推广上投入比较大的力度，本项目可以对其客户进行拦截，借势。 竞争个案总结： 1、从产品、价格和竞争的角度，本案占有一定的优势。 2、其老客户转介绍的优惠比本项目大，分流了小部分的客户