新推销学第2版 教学课件 崔平 第8章 推销成交.pptVIP

第8章 推销成交 案例导入： 某清洁公司的销售员，经常向各新建大楼、旧大楼的管理主任、业务部长表明愿意承办各大楼各项诸如地板、门窗、烟蒂、茶叶、纸屑、痰壶等的清理工作，及休息室、走廊、厕所等公共设施的清扫事项。有一位顾客为他介绍一新建大楼，并安排他与该大楼的负责人见面。他高兴地拿着对方有关清洁管理事项的设计书和订购单返回公司，想不到在走到该大楼的出口处时，不慎摔了一跤，将大楼的防火用具弄翻了。大楼办公室的职员见状都禁不住发笑，但大楼管理主任却皱眉不语。后来，管理主任打电话通知销售员取消了交易，理由是：“以你这般年纪还如此莽撞不小心，那么你那些从事清洁工作的年轻下属也必定没有良好、谨慎的工作态度，所以我们不放心将清洁工作委托贵公司承办。” 8.1 推销成交的内涵和原则 8.1.1 推销成交的内涵 8.1.2 推销成交的原则 8.1 推销成交的内涵和原则 8.1.1 推销成交的内涵 8.1 推销成交的内涵和原则 8.1.1 推销成交的内涵 8.1 推销成交的内涵和原则 8.1.2 推销成交的原则 8.2 推销成交的信号和条件 8.2.1 成交信号的识别 8.2.2 达成交易的条件 8.2 推销成交的信号和条件 8.2.1 成交信号的识别 8.2 推销成交的信号和条件 8.2.1 成交信号的识别 8.2 推销成交的信号和条件 8.2.2 达成交易的条件 8.3 推销成交的常用方法 8.3.1 直接请求成交法（Asking for the Order） 这是一种最简单、最基本的成交方法，在许多场合下也是一种最为有效的成交方法 适用范围： 面对老顾客 在顾客发出购买信号时 在顾客对产品提出的问题已经解决，只差作出购买决策时 注意减轻顾客的压力 8.3 推销成交的常用方法 8.3.4 小点成交法（Minor-point Close） 优点： 可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力 有利于推销人员主动尝试成交，并可始终掌握成交的主动权 是推销人员认识、利用与确认顾客成交信号的切入点 局限性： 可能引起顾客的成交误会，产生成交纠纷 拖长成交过程，浪费时间 会分散顾客的注意力，影响大局 注意事项： 针对顾客的购买动机，选择适当的成交小点 避免直接提示顾客比较敏感的重大决策问题 认真处理顾客异议 8.3 推销成交的常用方法 8.3.7 异议成交法 局限性： 可能产生过高的异议成交心理压力 可能会降低成交效率 注意点： 应首先分析顾客异议的性质及其根源，正确识别异议的成交信号，确定主要的成交异议后再进行处理，并请求成交 推销人员要注意推销气氛和自己的态度，不要给顾客造成过大的心理压力 充分利用各种有利的异议成交时机，对顾客施加适当的异议成交心理压力，及时促成交易 8.3 推销成交的常用方法 8.3.8 分段成交法 优点： 分段成交法把大的、难谈的问题放在后面，减轻了顾客的心理压力，易于成交 由于每段的成交目的都不大，有利于形成和保持良好的洽谈气氛 把大段洽谈变成分段洽谈，在洽谈过程中能不断进行总结 缺点： 分段成交法如果掌握不好，会变成漫长的无大成效的马拉松式的谈判 洽谈时间一长，易受各种介入因素的干扰，增加许多不可知因素，加大推销洽谈的风险 8.3 推销成交的常用方法 8.3.9 试用成交法 优点： 把产品给顾客使用一段时间后，顾客会从亲身消费经历中看到这个产品的优点和利益，如果推销人员拿走，顾客就会依依不舍，因此，能很容易促成交易 通过这样的购买，顾客充满对推销人员和产品的信任，决不会有反悔的可能 在试用产品期间，可以通过顾客的人际交往而扩大产品的影响，有利于连锁销售 缺点： 降低了推销成交的效率 适用范围： 确有需要但一时不能下决心购买的顾客 在试用过程中损失不大的产品的推销 8.3 推销成交的常用方法 8.3.10 最后机会成交法 优点： 可以造成有利的成交气氛 可以把顾客的注意力集中到成交的思考上，使顾客产生严重的内在的成交压力 限制了成交内容和成交条件，造成一种成交时间与心理的紧迫感，可以使顾客在一定的范围内较快成交 可以形成交叉推销感染力 缺点： 可能丧失推销的最后机会 影响推销员自身的形象 适用范围： 针对顾客的机会心理动机，选择好成交促进机会 与其他方法相配 条件适度 开展重点推销，注意推销观念 8.3 推销成交的常用方法 8.3.11 其他成交方法 连续肯定成交法 改变气氛成交法 亲子成交法 欲擒故纵法 8.4 合同的签署 8.4.1 合同的签署 8.4.2 推销成交的后续工作 8.4 合同的签署 8.4.2 推销成交的后续工作 《推销学》(