与客户沟通的七个技巧-精.docVIP

前言 销售大师原一平曾经说过：“影响销售成交与否的最关键因素是销售员的沟通能力。”事实也正是如此，套用一句NBA广告词来表达就是——“无沟通，不销售！” 沟通在销售工作中无处不在，从某种意义上讲，沟通已经不再是一种销售技能，而是一种生存本能。优秀的销售人员只有1%的精力是用在处理销售的具体事务上，而99%的精力用在了与客户的沟通中，以便与客户建立起积极的、稳固的合作伙伴关系，可见沟通的重要性。 现实情况是，许多销售人员面临着无数的销售困境，在约访客户、上门拜访、产品介绍、推动销售意向等阶段，销售人员总会被一个又一个的销售难题困扰。许多销售员只能进入一个盲目的恶性循环中：不停地开发新客户、不停地销售产品，最终局面却是新客户难以开发、老客户还在不断流失。 是什么造成了这种销售的恶性循环？ 答案就是——沟通能力的缺失。 销售的困境本是沟通的困境，销售的难题也是沟通的难题！要想走出销售困境，首先要突破沟通瓶颈！ 《与客户沟通的7个技术》一书从销售中的开场白、赞美客户、回应客户、激发购买欲、化解异议、促进成交以及处理投诉等7个重要环节出发，提供了旨在帮助销售人员赢得客户信任，顺利导向成交的沟通技术。不同于大量的销售话术集锦类的培训手册，本书系统性地总结了在销售工作中必须掌握的关键沟通技术，充分融合了多位一线销售培训专家的实践案例，提供了各个销售阶段必须用到的话术。 本书在内容写作上，通过大量鲜活、贴切的销售事例，深入剖析了销售沟通不畅的症结，进而总结出销售人员在与客户沟通过程中所应掌握的方法，具有很强的可操作性和实用性。另外，本书还从心理学角度进行理论提升，辅以使用的话术训练技巧，帮助销售人员轻松、迅速地掌握沟通技术的精髓，走出沟通不畅的僵局。 通过阅读本书，销售人员将掌握最实用的沟通技术，使之既能实现与不同身份、不同性格的客户进行沟通，又能实现通过不同方式、不同渠道与客户沟通，最终实现从开发客户到获得效益的良性循环。 衷心希望这本书能够给广大从事销售工作的朋友带来帮助。书中如有不妥之处，还望请您提出宝贵意见。 第一章 导入开场白的技术 有一天，我实在厌倦了千篇一律的电话约访说辞，开始以完全不同的方式开始进行推销。我想，反正客户也是不敢兴趣的，那我就不说那一套了，随便说好了！但是，出乎意料的是，我得到了意想不到的效果。 第一节 当电话接通时 在与客户进行第一次沟通时，如果是进行电话约访这种方式，确定了目标之后，在你准备打电话之前，你的心里应该有足够的自信让他们买你的账。千万不要等对方挂了电话，你才想，我实在是不明白，听个电话有那么反感吗？ 让对方清楚知道你是谁 小沈阳在哈尔滨唱二人转那会儿，就跟现在的师兄弟都认识了，他们经常跟赵本山提起小沈阳，说他唱得不错。 小沈阳在哈尔滨唱二人转那会儿，就跟现在的师兄弟都认识了，他们经常跟赵本山提起小沈阳，说他唱得不错。 2006年5月的一个夜里，小沈阳接到一个电话，那人一直不出声，就是呵呵地在电话里笑。小沈阳有点不敢相信，冒昧问“哎呀妈呀，难道是赵老师？”对方一句“怎么地？”小沈阳蒙了，激动得有些“麻爪”。 当时赵本山说，“听说你唱得挺好，就来沈阳发展吧！”。 赵本山老师电话邀请小沈阳的时候，没有言明自己是谁，只用几个“呵呵”就告诉了小沈阳答案。他是名人，声音特殊，几乎每一个人都能通过他的笑声而判断出是他。但是我们不同，我们和客户素未谋面，不要说呵呵笑两声，哪怕大笑一刻钟也无济于事。所以，当对方接通电话时，一定要让对方知道你是谁。先说姓名，能给对方安全感。 销售人员作自我介绍时应当尽量简短，客户没有时间听一个陌生人长篇大论，只需要提及自己的名字、公司名称及业务专长即可。例如： 您好，我是大亚科技的程会恒，我们公司专业提供印刷业的电脑设备。 假如你们之前曾经有过见面。比如曾经在某个大型联谊活动或者展览会场见过面，说过话，就要在电话中记得提醒对方。但在这次约访的时候，他可能已经不记得你的名字，或者是你的长相他也忘了，这个时候，你可以在电话中强调你的外形特征，你那天穿的衣服、聊的话题，或者是让对方回忆当时活动的场景。通常只要把握住以上描述要点，对方应该就能马上记起你。即使真的彻底忘记了，也会碍于情面，听你的电话。 但是，如果没有这些准备工作，一个陌生的的姓名不会起到特别大的作用，不要紧，即便是你们第一次打交道，你仍旧可以装作是一个老熟人。 销售员小张，在向赵经理电话推销。 小张：赵经理，我是XX公司小张啊。 赵经理：哦？你好，你好。（赵经理不得不这样接话） 小张：你怎么还不来北京啊。（好像很熟，说一句对方无法印证的话） 赵经理：哦，最近……。（只能这样说，公司的确在北京有业务啊） 小张：你答应我们一起吃个饭，交流一下XX订单的事啊…… 就这样，小张成功地利用装着熟人的约访法让对方相信了自己。让赵经