企业采购风险管理与防范_培训老师_吴诚老师-精.pptVIP

采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法 模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项 合理假设 人员选择 及时总结 二、报价阶段的策略 四、成交阶段的策略 场外交易 成交迹象判断 行为策略 不遗余“利” 质量成本的主要项目： 内部故障损失成本 外部故障损失成本 鉴定成本 预防成本 质量总成本区域图 五、材料成本分析 1）确定原材料的来源：本地制造或进口器材。 2）根据技术规范、制造结构及查对原料清单，审定成本分 析之项目的正确性。 3）审查材料标准使用量及损耗率。 4）逐项或抽样查对采购记录等凭证，审定材料的合理成本。 5）参考过去采购的价格或同行采购价格，确认合理的价格。 6）有无数量折扣，使得单位成本下降？或不合理的付款方 式，使得单价上升。 六、人工成本分析 1）核对成本原始凭证与工作记录，并查视抽样测试的实际操作时间。 2）审查标准人工小时原始凭证及人工成本单价。 七、间接成本分析 1）审查间接成本之项目及分类。 2）审查间接成本、变动成本、固定成本及半变动成本。 3）审查折旧费用及开办费、技术报酬等迟延费用之分摊方法（直线法、加速折旧法） 4）审查间接成本之归属与分摊率。 5）研判承制商对未来间接成本增减因素是否合理。 五、针对谈判对手的谈判战术 疲劳战 沉默战 挡箭牌 磨时间 激将法 …… 六、针对谈判条件的谈判战术 声东击西 空城计 吹毛求疵 货比三家 最高预算 …… 七、针对谈判过程的谈判战术 试探性策略 处理性策略 综合性策略 …… 神华物资集团有限公司 第五部分 采购合同与法务管理 第三部分 采购谈判前的需求分析与准备 第四部分 采购谈判战略战术管理 第一部分 采购谈判管理概述 第二部分 采购战略战术与谈判管理 第六部分 采购谈判过程中的成本分析技巧 一、采购合同风险分析 合同的订立 合同的效力 合同的履行、变更与终止 违约责任 合同争议的解决 二、采购合同风险防范 合同陷阱与防范 招标采购的风险防范 企业采购行为风险防范 企业采购风险防范与管理审计 神华物资集团有限公司 第五部分 采购合同与法务管理 第三部分 采购谈判前的需求分析与准备 第四部分 采购谈判战略战术管理 第一部分 采购谈判管理概述 第二部分 采购战略战术与谈判管理 第六部分 采购谈判过程中的成本分析技巧 采购总成本，又称为战略采购成本，是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本，它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等整体供应链中各环节所产生的费用对成本的影响。 一、采购成本的构成 二、成本与利润的关系 反映企业成本结构的最直接的工具是财务损益表，它包括产品销售收入、产品销售成本、产品销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得税、净利润等主要项目。 砍价，是砍成本，不是砍供应商的利润； 对于贵重物料，可以直接提供给供应商。 三、成本与批量的关系 盈亏平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通过分析生产成本、销售利润和生产量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生产经营方案。 销售收入S＝产品的产量Q×单价P 生产成本C＝固定费用F＋可变费用 ＝固定费用F＋产品产量Q×单位产品可变费用Cv 当盈亏达到平衡，即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时，有： S0＝Q0×P＝F＋Q0×Cv Q0＝F/ P-Cv 边际贡献或毛利 边际贡献率或毛利率 S0＝F/ 1-Cv/P 收入/成本 采购量（生产量） 80 70 60 50 40 30 20 10 10 20 30 40 50 60 70 亏损 盈利 盈亏平衡点 可变成本 固定成本 销售总收入 批量与利润的分析 学习曲线 The Learning Curve ，是分析采购成本、实施采购降价的重要工具和手段，也称为熟练曲线，是指在大批量生产过程中，用来表示单台（件）产品工时的消耗和连续累计产量之间关系的一种变化曲线。随着累计产量的增加，意味着操作者生产制造熟练程度的提高，产品单台（件）工时消耗必然呈现下降趋势，这样就形成了一条工时递减的函数曲线。 质量成本：是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要包括退货