房地产销售策划-精.pptVIP

房地产销售策划 房地产销售策划技术要点 ①房地产销售策划的性质、目标与主要任务 ②房地产销售策划的原则： 创新原则 资源整合原则 系统原则 可操作性原则 （2）房地产销售策划的内容 ①房地产销售计划与周期 Ⅰ.楼盘销售计划： 计划概要； 现状分析； 机会与威胁分析； 制定销售目标； 销售策略； 行动方案； 预算开支； 控制。 Ⅱ.楼盘销售渠道： 自行销售与委托代理； 开发商与代理商的双赢模式 Ⅲ.楼盘销售周期 认筹期（导入期） 解筹期（成长期、预热期） 开盘期（强销期、热销期） 持续热销期（成熟期） 扫尾清盘期（衰退期） ②房地产楼盘销售主题与入市策略 Ⅰ.销售主题的含义与作用： 有助于楼盘的品牌化 加深买家对楼盘的印象 楼盘保持发展方向 Ⅱ.确定销售主题的原则：目的性、鲜明性、时代性、灵活多变、实用性 Ⅲ.确定项目主题的步骤与方法： 确立一个核心思想； 围绕核心思想确定的一个或多个主题； 使主题富于表现力和感染力。 Ⅳ.入市策略： 项目的工程进度及交楼期限； 售楼手续的办理情况； 竞争对手的情况； 同期市场上房地产项目推广总量的变化； 关心政策变化，把握入市机会。 ③目标客户群分析与定位 Ⅰ.目标客户群的含义 Ⅱ.目标客户群的分类 Ⅲ.目标客户群体分析 Ⅳ.目标客户群定位 ④房地产定价策划 Ⅰ.定价依据： 成本 经济因素（物价、利率、经济增长率、土地价格） 社会因素（社会治安状况、人口状态、家庭结构、社会福利、居民素质） 物理因素（土地位置、地质、地势、面积、建筑朝向、维修保养状况） 政治因素 环境因素 供求状况 法律法规因素 心理因素 国际因素。 Ⅱ.定价目标： 利润目标 市场目标 稳定价格目标 应付或避免竞争。 Ⅲ.定价方法： 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 差别定价 满意定价 超值定价 心理定价（尾数定价法、整数定价法、习惯定价法） 折扣定价。 Ⅳ.定价的基本策略： 总体定价策略（低价策略、高价策略、中价策略） 全营销过程定价策略（低开高走定价策略、高开低走定价策略、稳定价格策略） 时点定价策略 ⑤房地产推广策划 Ⅰ.销售推广的特征：时效性、刺激性、多样性、直接性 Ⅱ.房地产销售推广策划的要点：让利性、补偿性、多元性、综合性 Ⅲ.销售推广可能产生的负效应：销售推广有可能伤害老顾客；销售推广有可能损害楼盘形象；销售推广有可能得不偿失 Ⅳ.各类楼盘的销售推广方式 ⑥房地产公共活动策划 Ⅰ.房地产公关活动策划的基本特征：以长远为方针、以真诚为信条、以互惠为原则、以美誉为目标 Ⅱ.房地产公共活动策划的步骤：公共活动策划的准备期（分析企业形象现状、确定目标要求）；公共关系策划的实质性工作（设计主题、分析消费者、选择媒介、预算经费、编写策划书）。 Ⅲ.房地产营销和媒介公共关系 Ⅳ.如何对待赞助活动：选择好赞助对象；详细了解赞助活动的具体情况；搞好赞助活动的宣传 Ⅴ.如何对待公共危机：预测的原则、及时处理的原则、真实真诚的原则、缓和矛盾的原则、形象修复原则 Ⅵ.公关活动策划与实施的具体技巧：目标一定要量化；集中传播一个卖点；公关活动本身就是一个媒体；没有调查就没有发言权；策划要周全，操作要严密；化危机为机遇；全方位评估；用公关手段解决公关问题。 广告策划案模板