2013.OTC工作总结.pptVIP

2012年OTC工作总结 立项的运作流程总结 找 位 定 位 定位连锁的需要 定位-SWOT分析 定位目标客户 知己知彼 到 位 到位--目的 目的： 掌握优秀连锁和终端资源，构建企业主导的高效增值营销链 集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场NO.1 考虑相关因素： 企业自身能力（品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质等） 市场因素（容量、发展潜力、密集度、地理条件等） 行业特点（集中度、竞争规则、产品和服务特点等） 客户因素（构成、性质、购买方式、消费习性等） 销售给力=压力（任务）+动力（提成或暗促）+情力（客情） 任务+陈列+提成+主推=产品属性 企业知识+产品知识+销售技巧=培训 小礼品+非卖产品=促销品 广告+试贴+买赠+社区推广=促销活动 巡店+沟通+小恩惠=客情 产品属性+培训+促销品+促销活动+客情=店员愿卖 项目成功=连锁利益+个人利益+客情（细节） 六个到位 2012年OTC工作总结 * 1.找 位 项目调研--寻找目标市场及市场切入点的过程 2.定 位 项目定位--分析规划项目运作的过程 3.到 位 项目执行—执行项目规划及根据市场问题进行调整的过程 项目运作目的 目的一： 分析自己对于连锁来讲处于何种竞争地位，制定一个能够最大程度发掘自己业务潜力的项目计划 目的二：了解连锁的现实需求，挖掘连锁的潜在需求，收集说服连锁的证据，合理使用连锁的各种