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沃尔玛经营之道-精.ppt
沃尔玛零售方法介绍 沃尔玛的概述 沃尔玛的零售部门简介 沃尔玛的公司文化 沃尔玛的目标消费者 沃尔玛的定价哲学 沃尔玛的采购策略 沃尔玛的促销方式 沃尔玛的管理技术方法 山姆会员店的会员制销售模式 沃尔玛的在中国发展过程 * 培训要点 沃尔玛的概述 全球销售额 2180亿美元 商店数 美国:3200个 美国以外:1100个 进店购物人数 每周超过1亿 经营理念 奉行创始人山姆.沃顿的 “每天低价” 沃尔玛的公司文化 三个基本信念 以人为本,顾客至上,力求完美 山姆的十条商业定律 对事业勇于承担 与员工分享利润 与伙伴激励互勉 对伙伴畅所欲言 欣赏员工的努力 与员工普天同庆 公司内用于聆听 超越消费者所想 比竞争者更低费用 溯流而上 日落定律、 十步定律、 低价哲学 沃尔玛的零售部门简介 沃尔玛社区店 山姆会员店 沃尔玛折扣商店: 沃尔玛平价广场 沃尔玛的零售部门简介 沃尔玛的目标消费者 沃尔玛平价广场 山姆会员店 专为满足家庭日常生活一站式购物的需求 家庭用品购买者,期望得到便利、多种选择、低价的购物需求 以食物、日杂货品为主要购买目标,也期望得到其他生活便利设施 对价格敏感,倾向于购买低价产品的顾客 会员制仓储式商店,购物需会员卡 小型商业主、家庭或者希望购买大批量低价的产品的顾客 以办公用品、电器、食物、日杂货品为主要购买目标, 对价格敏感,通过缴纳会员费,以期望得到比其他地方低的 产品价格 所购买的产品可能用于其他商业行为 沃尔玛的定价哲学 每天低价(EDLP) 因为消费者的每一块钱都是通过努力得到的,所以消费者在沃尔玛购物应该得到低价,通过在沃尔玛购物你的每一块钱会得到更多 压价 沃尔玛承诺如果我们的进货价降低时,沃尔玛会把价格降得更低,即使消费者已经得到每天低价,看到消费者得到更低价格时的笑脸,沃尔玛会更开心 特卖产品 当消费者看到特价产品的商标时,意味着消费者得到更多,沃尔玛会执行这个特价产品在一定期限内或直到库存沽空 沃尔玛的采购策略-全力压价 供应商谈判模式 谈判地点统一化 全力压低价格 商品属性、采购数量、送货、退货 促销、价格及新品、新店折扣优惠、 付款条件、仓佣及售后服务 谈判内容标准化 沃尔玛的采购策略-全力压价 采购决策管理 - 采购品项决策:商品的定位因数 商品本身因数 采购条件因数 - 商品采购的价格因数:”从供货者那里为顾客争取利益“ 采购员不能接受供货商任何馈赠 沃尔玛的采购策略-全力压价 进货采购模式 产销直供模式:依靠自己的分销系统选货,进货、销货 合伙经营模式:零售数据库共享(Retail Link) 在于沃尔玛采购员的采购产品时考核产品的先后次序: 采购产品的价钱; 考核产品的供应商及是否能带来销量; 考核产品的质量; 沃尔玛的采购策略-选择新品的标准 沃尔玛的采购策略-选择新品的标准 这里是否目标市场,消费者是否会喜欢这个产品; 该 产品是否能够带来客流,吸引消费者,或者增加消费者 每次的购买量; 是冲动性购买产品,还是目标类产品,是季节性产品,还是 地区性产品? 是只为沃尔玛准备的吗? 是第一次推出到市场的妈? 它的功能与特点是怎么样? 这个产品是否适合安排入商店的货架排列计划? 是否代表了趋势或时尚? 是否有媒体的支持(电视、广播、报纸等) 沃尔玛的采购策略-进新品要注意的问题 准备好新品的有关资料,包括产品规格、报价、包装、产品功能介绍资料及产品彩页,如果有样品更好。 提供与新产品功能及价格相近的产品销售记录。 如果产品不是新品,可收集这个产品在其它类似卖场的销售计划以供参考。 准备好同类产品在沃尔玛店内的销售记录,考虑哪些滞销的型号可以替换。准备好库存的处理方案销售记录以零售链内数据为准。 实在找不到可替换的型号,尽量请采购员提供相关产品其它品牌的销售情况,根据末位淘汰制说服对方接受替换其他品牌的产品。 如果有促销活动配合对进新品有很大的帮助。 建议在每月的下旬与采购员商谈进新品的事宜。 沃尔玛的价格策略-低价优势 商品定价方式 - 沃尔玛定价的基本原则 扩大市场分额,兼顾利润最大化:薄利多销 严格控制综合毛利率,确保沃尔玛保持低价 以竞争导向定价法为主要定价手段,全面塑造和强化 动态管理的定价体系 - 商品定价法 商品属性定价法:敏感商品、一般商品、冲动商品 大包装产品量贩定价法:适量、单价比单个便宜 促销
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