沃尔玛经营之道-精.ppt

沃尔玛零售方法介绍 沃尔玛的概述 沃尔玛的零售部门简介 沃尔玛的公司文化 沃尔玛的目标消费者 沃尔玛的定价哲学 沃尔玛的采购策略 沃尔玛的促销方式 沃尔玛的管理技术方法 山姆会员店的会员制销售模式 沃尔玛的在中国发展过程 * 培训要点 沃尔玛的概述 全球销售额 2180亿美元 商店数 美国：3200个 美国以外：1100个 进店购物人数 每周超过1亿 经营理念 奉行创始人山姆.沃顿的 “每天低价” 沃尔玛的公司文化 三个基本信念 以人为本，顾客至上，力求完美 山姆的十条商业定律 对事业勇于承担 与员工分享利润 与伙伴激励互勉 对伙伴畅所欲言 欣赏员工的努力 与员工普天同庆 公司内用于聆听 超越消费者所想 比竞争者更低费用 溯流而上 日落定律、 十步定律、 低价哲学 沃尔玛的零售部门简介 沃尔玛社区店 山姆会员店 沃尔玛折扣商店： 沃尔玛平价广场 沃尔玛的零售部门简介 沃尔玛的目标消费者 沃尔玛平价广场 山姆会员店 专为满足家庭日常生活一站式购物的需求 家庭用品购买者，期望得到便利、多种选择、低价的购物需求 以食物、日杂货品为主要购买目标，也期望得到其他生活便利设施 对价格敏感，倾向于购买低价产品的顾客 会员制仓储式商店，购物需会员卡 小型商业主、家庭或者希望购买大批量低价的产品的顾客 以办公用品、电器、食物、日杂货品为主要购买目标， 对价格敏感，通过缴纳会员费，以期望得到比其他地方低的 产品价格 所购买的产品可能用于其他商业行为 沃尔玛的定价哲学 每天低价（EDLP） 因为消费者的每一块钱都是通过努力得到的，所以消费者在沃尔玛购物应该得到低价，通过在沃尔玛购物你的每一块钱会得到更多 压价 沃尔玛承诺如果我们的进货价降低时，沃尔玛会把价格降得更低，即使消费者已经得到每天低价，看到消费者得到更低价格时的笑脸，沃尔玛会更开心 特卖产品 当消费者看到特价产品的商标时，意味着消费者得到更多，沃尔玛会执行这个特价产品在一定期限内或直到库存沽空 沃尔玛的采购策略-全力压价 供应商谈判模式 谈判地点统一化 全力压低价格 商品属性、采购数量、送货、退货 促销、价格及新品、新店折扣优惠、 付款条件、仓佣及售后服务 谈判内容标准化 沃尔玛的采购策略-全力压价 采购决策管理 - 采购品项决策：商品的定位因数 商品本身因数 采购条件因数 - 商品采购的价格因数：”从供货者那里为顾客争取利益“ 采购员不能接受供货商任何馈赠 沃尔玛的采购策略-全力压价 进货采购模式 产销直供模式：依靠自己的分销系统选货，进货、销货 合伙经营模式：零售数据库共享（Retail Link) 在于沃尔玛采购员的采购产品时考核产品的先后次序： 采购产品的价钱； 考核产品的供应商及是否能带来销量； 考核产品的质量； 沃尔玛的采购策略-选择新品的标准 沃尔玛的采购策略-选择新品的标准 这里是否目标市场，消费者是否会喜欢这个产品； 该 产品是否能够带来客流，吸引消费者，或者增加消费者 每次的购买量； 是冲动性购买产品，还是目标类产品，是季节性产品，还是 地区性产品？ 是只为沃尔玛准备的吗？ 是第一次推出到市场的妈？ 它的功能与特点是怎么样？ 这个产品是否适合安排入商店的货架排列计划？ 是否代表了趋势或时尚？ 是否有媒体的支持（电视、广播、报纸等） 沃尔玛的采购策略-进新品要注意的问题 准备好新品的有关资料，包括产品规格、报价、包装、产品功能介绍资料及产品彩页，如果有样品更好。 提供与新产品功能及价格相近的产品销售记录。 如果产品不是新品，可收集这个产品在其它类似卖场的销售计划以供参考。 准备好同类产品在沃尔玛店内的销售记录，考虑哪些滞销的型号可以替换。准备好库存的处理方案销售记录以零售链内数据为准。 实在找不到可替换的型号，尽量请采购员提供相关产品其它品牌的销售情况，根据末位淘汰制说服对方接受替换其他品牌的产品。 如果有促销活动配合对进新品有很大的帮助。 建议在每月的下旬与采购员商谈进新品的事宜。 沃尔玛的价格策略-低价优势 商品定价方式 - 沃尔玛定价的基本原则 扩大市场分额，兼顾利润最大化：薄利多销 严格控制综合毛利率，确保沃尔玛保持低价 以竞争导向定价法为主要定价手段，全面塑造和强化 动态管理的定价体系 - 商品定价法 商品属性定价法：敏感商品、一般商品、冲动商品 大包装产品量贩定价法：适量、单价比单个便宜 促销