从优秀到卓越_做好一名合格的产品经理.pptVIP

什么是产品说明 产品说明的目的 提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 成功产品说明的特征 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 能让客户相信您能做到您所说的。 让客户感受到您的热诚，并站在客户的立场帮客户解决问题。 产品说明的技巧 产品说明的二个原则 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的 对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益” 的陈述顺序。 产品说明的步骤 产品说明的技巧 步骤①：开场白。 步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前 期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特 性→优点→特殊利益。 步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成 的异议。 步骤⑤：异议处理。 步骤⑥：要求订单。 产品说明的技巧 其它注意点 维持良好的产品说明气氛； 选择恰当的时机做产品说明； 产品说明中不要逞能与客户辩论； 预先想好销售商谈； 运用销售辅助物，如：投影片、