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小区促销规范、技巧与演练 一：前期社区调查 社区质量调查 费用调查 人口流动高峰调查 小区促销物品准备 专业知识 规范意识 诚心 信誉 激情 信心 第一单元 销售原理 第一节:销售=? 自己 第一：首先要客户认可你 第二：用你的态度,诚心打动客户 其三：用你的专业赢得客户 金融产品销售七大步骤 第二节:成功开发一个客户需要哪些步骤 动之以情 晓之以理 诱之以利 协之以迫 第三节:销售(开发客户)的思路 思路一定要开阔: 1、我们依托于银行,但不仅仅局限于银行 2、以银行为主,同时不放松对非银行渠道的客户开发 探讨:非银行渠道有哪些? 网络营销(QQ,论坛,博客) 社区营销 报告会 其他 第四节:营销方式 钓鱼 网鱼 第五节:转介绍客户 开发客户就像画○ ○ ○ ○ ○,也像滚雪球 假设每个人都认识200个人 1*200*200 以客户带动客户 想一下核裂变? 转介绍的优点 1、转介绍比其他方法更容易获取潜质的准客户 2、可信度强，销售成功机会高 3、客户的从众心理 4、获得再次转介绍的机会高 5、所受拒绝的机会小 6、转介绍成本是新开发客户成本的1/6，但质量高 推介的缘由 中意你的为人 介绍人的需要 信赖你的公司 其他 转介绍话术演练 话术一： 　　　王先生，通过与您接触，我觉得您热情豪爽，有良好人缘，您现在已经成为我们的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一想，在您周围有没有像您一样有理财需求的人。（递纸、笔）因为您知道我们的工作就是不断认识更多像您这样的客户。 第六节:银行驻点做好六层关系 和银行行长,主任的关系 和银行一般员工的关系 和其他竞争单位驻点员工的关系 和非竞争单位驻点员工的关系 和周边单位的关系 和来银行办业务的客户的关系 第七节：细节决定成败 1、做个有心人,心中要有客户，要用真心感动客户。 2、注意服装礼仪和个人态度 3、微笑营销，处处营销 4、记住客户的声音,生日 6、客户办完业务要送客户到门口 第八节：学会搜集潜在客户信息 通过银行驻点，搜集潜在客户电话。 通过参加各种报告会，搜集潜在客户电话。 通过通过参加住交会，车展搜集客户电话。 通过做社区活动搜集潜在客户电话 向社区物业购买客户信息 通过网络，报刊，黄页 ，搜集潜在客户电话 人越集中的地方我的机会越多。 客户筛选与推进 销售漏斗 有数量才有质量，量大才是获胜的关键 市场客户 目标客户 推进客户 成交客户 管理客户 注意：在和潜在客户沟通的时候不诋毁其 他券商，有时夸奖其他券商比诋毁更容易开发到客户 第九节：善于保护自己 永远不要和客户太亲密，最好不要做朋友 不向客户下明确的买卖指令。 多用“概率”两字，说话要留余地，该模糊的时候一定要模糊，该肯定的时候一定要肯定 不代客理财，不要客户密码。 不接收客户礼品。 第二单元如何开发大客户 掌握80/20销售原则 客户自动倍增的十八大营销策略 大口碑大营销：转介绍的威力 如何约访不同类型的中高端客户 面对面良好沟通的实战技巧 证券营业部的客户管理与服务 掌握80/20销售策略 现阶段券商的主要获利来源，来自于少数 （20%）大客户的手续费收入。 启示： 1、 2、 VIP客户识别和来源 个人高端客户的特征？ 如何识别高端客户？ 讨论：何谓个人高端客户？ 个人高端客户在那里？ 观察VIP客户的角度 年龄 交通工具 服饰 通讯工具 语言 气质 身体语言 行为 态度 面相 机构客户与个人客户之比较 机构法人 个人VIP 决策时间较长 决策时间较短 客户关系多重 客户关系简单 往来资金较大 往来资金较小 产品设计较复杂 产品设计较简单 售后服务要求强 售后服务较简单 需要营销团队营销