客户经理如何和银行有效沟通.pptVIP

客户经理如何与银行有效沟通 Slide * 课程大纲 一、沟通的定义 二、客户经理与银行沟通的基础 三、客户经理与银行沟通的重点 四、客户经理与银行沟通的方法 五、客户经理与银行沟通的技巧 Slide * 一、沟通是什么？ Slide * 沟通定义 沟通是为了一个设定的目标，把信息、 思想和情感在个人或群体间传递，并 且达成共同协议的过程。 Slide * 二、沟通的基础 沟通的基础是了解银行的企业文化和经营规律 企业文化比较 面对代理保险银行人员心态 银行经营规律 Slide * 想一想 第一种情况：天天去网点，关系不一般，就是不出单 第二种情况：门也串了，礼也送了，道也跑了 第三种情况：当咨询员，拉存款，银行许诺的特别好， 可还是不出单 第四种情况 ：一会冷一会热 沟通的困惑 Slide * 沟通的困惑 同业公司的进入，网点的丢失，业绩的下降 Slide * 为什么同是金融企业, 沟通起来却这么难? Slide * 银行：国有企业 思维模式：被动服从 行动上：不出错 保险公司：上市公司 思维模式：积极主动 行动上：出业绩挣钱 保险公司与银行文化比较 Slide * 面对代理保险，银行各阶层的心态 考核 存款 利益 行长 网点负责人 柜员 Slide * 银行存款规律 Slide * 如何牵住银行代理保险业务的牛鼻子 1、宏观上，研究银行经营政策 2、微观上，细分银行市场 3、抓信息，适时调整营销策略 4、了解银行经营体制、管理模式和企业文化 Slide * 三、沟通的重点 沟通的重点是向银行人员推销自己和公司 Slide * 沟通基本功 亲和力 专业度 可信度 Slide * 沟通基本功 穿职业服装，和银行人员寻找共同点． 学习银行业务，成为银行人员的帮手． 严谨的工作态度，取得银行人员信任． 坚持客户第一，银行第一的工作宗旨，不给银行造成麻烦． 始终如一的微笑，给银行员工带来愉快． 第一,懂礼仪。礼仪展现个人素质，提升企业形象。 第二，让银行人员感到你很专业。 第三，受银行人员欢迎。 Slide * 四、沟通的方法 形象的说，实现沟通的方法就是： Slide * 五、沟通的技巧 Slide * 技巧一：善于做换位思考 五、沟通的技巧 1、研究人性的弱点 2、建立信息库 3、网点经营资料表的运用 Slide * 沟通的技巧 技巧二：善用赞美（对行长、对网点主任、对柜员） 技巧三：真诚的去关注别人 技巧四：找准频道，实现互动。 技巧五：在手续费的沟通上，要打品牌战，靠服务形成 我们的强势。 技巧六:总揽全局的能力. Slide * 沟通的主要方式——面谈技巧 与行长面谈技巧 第一，一次谈话不超过30分钟 第二，打好腹稿 第三，分条陈述 第四，初次见面，要在3分钟内充分展示出自己的个性和魅力。 第五，不说“不”，少说“我” Slide * 沟通的主要方式——面谈技巧 与网点主任面谈技巧： 一个联通手机号：130-0-00-113-1-2 Slide * 沟通的主要方式——面谈技巧 到营业网点面谈技巧： 沟通前准备 1、网点人员情况。包括负责人和柜面人员的年龄、收入、 爱好、家庭情况。 2、网点主营业务（如存款余额）与代理业务现状。 3、环境分析（如网点所处地理位置、周围环境、客流量）。 4、我公司的有关宣传、产品材料，以便能随时“调遣”，派上用场。 Slide * 沟通的主要方式——面谈技巧 营业网点面谈技巧 三种情况下尽量少说： 1、没有准备充足材料 2、不明白事情的真相 3、对方情绪欠佳时 Slide * 有效沟通的结果 不知使其知 不能使其能 不愿使其愿 Slide * 小结 沟通的基础是了解银行的企业文化和经营规律 沟通的重点是向银行人员推销自己和公司 沟通的方法是“谈恋爱．建亲情”