中国白酒渠道操作模式和经销商战略选择.ppt

中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘组织结构 平台型组织与区域性职能性组织并存 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘制造商/品牌商利润---总代理商利润 盘中盘模式总体上属于利润比较丰厚性渠道模式，但是利益分配却由于终端资源掌控关系拥有很大的变化。所谓终端资源在谁手里，谁的利润将相对比较丰厚。 终端掌握在制造商/品牌商手里，则制造商/品牌商将获得巨大市场利润总代理商往往利润空间很小。但随着市场关系转换，制造商也会释放一部分利润给总代理商； 终端控制在总代理商手里，则制造商/品牌商盈利能力主要看品牌价值与企业间接控制市场能力，强势品牌做盘中盘还是有很大利润空间； 厂商共制终端，利益分配往往有利于制造商 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘二批商利润 利润从属地位。略高于经营平均利润。 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘代表性企业 口子窖/云峰酒业 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘操作要点 样板市场与样板酒店选择 酒店终端商业谈判与管理系统 人力资源全面配置，特别是终端导购配置 产品配置以及围绕产品系统传播方案 促销手段灵活掌握与运用 市场拐点出现与判断 二批商成功导入以及二批商政策制定 市场布局与战略规划 我们运用几个图对盘中盘作延伸性思考 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘产品动力模型 盘