采购管理教学ppt第12讲采购谈判与合同管理-精.pptVIP

12.1 采购谈判管理 1、采购谈判的含义 2、采购谈判的程序 3、采购谈判的策略和技巧 1、采购谈判的含义 “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一，是采购活动最有魅力的工作。 采购谈判不仅是“讨价还价”，谈判是一种正式的交流过程，“买卖双方之间商谈或讨论以达成协议”。成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析达成相互接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案中包含了所有交易的条款或条件，而不只是价格。 （1）采购谈判 采购主体作为买方，为采购商品，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 有关事项：商品品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、价格、包装、交货日期（和地点）、运输方式、付款条件、售后服务等 谈判过程涉及技巧。谈判代表经过适当的培训和日常积累的经验能够掌握和提高这些技巧。优秀的谈判代表不是天生的，而是在实践和经验积累中获得这些技能。 （2）谈判的替代方式 谈判与球赛或战争的不同在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；而在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这是商业中的常事，也是谈判技巧较好的一方理应获得的较多收益。 谈判的替代方式有： A、劝说 鼓励另一方接受一种特殊情况的优点，而自己不做让步 B、让步 接受另一方所提供的条件 C、强迫 坚持要另一方满足自己的需求 D、问题解决 消除分歧使得没有谈判的必要。 （3）采购谈判的适用条件 A、采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备：价格昂贵，涉及设计制造、安装调试等需要进行详细商讨和比较 B、采购金额较大时，降低成本的有效方法 C、公开招标，开标结果在价格、规格、交货条件、付款条件等方面达不到要求时，须经谈判再作决定 D、某些国际采购。 （4）采购谈判的要素 谈判过程包括对事件、信息及相互依赖的组织力量的管理和控制。谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利，以达到自己目标的一个时间过程。 A、谈判的要素——情报供货方的产销能力，服务水平；产品的市场供求，价格动态等 B、谈判的要素——权利 竞争的权利，冒险的权利，专门技术权利，先例的权利，说服的权利 C、谈判的要素——时间 大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的；要等待最有利的时机；向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步。 2、采购谈判的工作流程 谈判前阶段（计划和准备） 会议阶段阶段（正式洽谈） 谈判后阶段（成交） 1）谈判准备阶段：制定谈判计划 （1）确定谈判达到的目标：我们想要的是什么？现实目标（初级目标：下限）；立意目标（中级目标：中限）、理想目标（高级目标：上限） （2）识别对方需求，分析各方的优势和劣势。 （3）收集相关的信息。 （4）明确谈判的内容：价格？质量？交货？ （5）制定谈判战略、策略或对策：先谈什么，后谈什么；哪些应该坚持，哪些可以妥协，每一条款对我有多大的价值？谈判的重点何在？ （6）整理事实和预计在谈判中的一些问题；就每个问题摆明自己的立场。 （7）识别参与者，对谈判内容较复杂时的安排合适的人员。知会相关人员。 （8）谈判演练。 2）正式洽谈阶段：组织谈判会议 （1）会议筹备阶段 （2）开局阶段：开局的目标是创造合适谈判的环境气氛。彼此沟通，加深了解；洞察对方，调整策略；刺激兴趣，共商议程。 （3）开始洽谈阶段： （4）业务洽谈阶段：摸底；磋商。 （5）协议阶段 3）成交阶段：完成善后工作 草拟磋商达成的协议初稿 进一步修改认可，签订正式协议书 签订合同，谈判结束 3、采购谈判的策略 1）成功谈判的关键因素 2）不同类型谈判的策略 3）常用的谈判技术技巧 4）价格谈判的策略技巧 1）谈判成功的关键因素 （1）要具有必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 （2）谈判者要有耐心，要很好的控制自己的情绪 （3）谈判者要有诚意 （4）善于树立第一印象 （5）营造和睦的谈判气氛 （6）表述准确、有效 （7）采用稳健的谈判方式 （8）拒绝方式要正确 （9）正确使用臆测或推断 2）不同类型谈判的策略 对付强硬型谈判可以采取的策略： 沉默 软硬兼施 改良 制造僵局 沉默策略 谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。 沉默的真正含义是需要对方推测，而方又可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。 软硬兼施策略 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪； 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面