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课题一：优秀导购的心态修炼及语言艺术 （1）“予”人为善 首先要明确的一点就是不要认为这次没成交的顾客下次就一定不会成交。而是要注重和每一个到店顾客的情感互动和沟通。 （2）换位思考 不要当成你自己在卖东西，当成自己买东西就好了，不要把客人当猎物，要把客人当成朋友。 （3）随机应变 导购是需有专业和技巧的，尤其是导购的语言沟通和搭配技巧特别关键，此处重点讲述语言沟通技巧，关于搭配技巧可多看看时尚杂志，比如《ELLE》《时尚》《瑞丽》《嘉人》等等均可。 注：导购的基本素质 心理、坚定意志、热情态度、健康身心、知识素质（产品知识、顾客知识、市场知识）、技能素质 课题二：导购自我认知 职业认知： 导购们要首先认识到自己的价值——你是无可替代的！你在为人类文明做着丰功伟绩的事情！这就是自我职业价值认知。自我价值的认知是培养自信心和拥有优良心态的基石。 角色认知： 职业像人一样，都是在真诚交往中建立起的形象。人或职业的尊重来自于——对人格的尊重，对工作的专业，及对服务的真诚。 心态认知： 心态源于心情，心情来自于我们的感性认知及理性把握，简而言之，就是对瞬息万变的事态的判断力。 六大心态： 积极心态：形象人生的不是环境，是心中的信念；消除心中的恐惧，平静地面对；必须随时提醒自己，把不可能变成可能；不要小看自己，人的潜能是巨大的；人海茫茫，要不断激励和塑造自己；成功始于觉醒，心态决定命运。 自信心态；只有非常的自信只有非常的自信，才能成就非常的事业；一个人相信自己是什么，他就会是什么；利用自卑，战胜自卑；有了实力之后，还要善于表现自己的才能；自信是一根魔棒，提升自信有方法。 自律心态：做人之道在躬行，日新日新又日新；遵守做人的规则，不放纵自己；与其改变别人，不如改变自己；遵守道德的底线，不做问心有愧的事；不要不该要的东西，不干不该干的事；克服人性的弱点，别受情绪的弱点；千万不要乱生气，生气不如争气。 感恩心态：对人对事对物保持感恩的心，你就一定会成功；当别人帮助你时，别忘记表达出你的感激之情；只看自己所拥有的，不看自己所没有的；珍惜现在拥有的一切，你的人生会更快乐；善待父母，孝心无价；少一些抱怨，多一些努力进取。 宽容心态：对事情看开些，你的心胸就会变得宽大；宽恕伤害过你的人，这是最好的待人之道；忘掉别人对你的不好，记住别人对你的好；改变以自我为中心的观念，容纳和接受别人的缺点，遇事不要斤斤计较，而要谦让大度。 平常心态：聒噪不如沉默，息谤得于无言；身外之物不要难以割舍，失去就让他失去吧，既要拿得起，也要放得下；想开一些，没什么大不了的；一半一半，也能成就；赢的起，也输的起。 调整心态6字诀 信任；既然选择了企业、品牌和顾客，我们就要学会信任，只有信任才能形成向心力，在非常态情况保有清晰的判断力，实施有效的应对。 真诚：真诚是交往的万能钥匙，真诚不是直言无讳，而是站在对方的角度，为他人的生活带来有益的帮助。在服务的字典里，真诚一定是褒义的而积极向上的。 尊重：尊重职业，尊重顾客，尊重自己。方能获得对等的尊重。而自信是在被尊重和认可中，逐步培养起来的。 课题三：怎样和“顾客”谈恋爱 （1）引导法——导购要先靠自己的专业知识，综合素质引导顾客改变消费观念和购物心态，引导顾客敢于天下先，做尝试性试穿，最终达到销售目的的一种方法。 （2）价值代换法——用裤子的价格去取代顾客喜欢的另一个东西的价格，用价值做比较，突出裤子物超所值。 （3）旁敲侧击法——不在正面与顾客发生争执，在与顾客的沟通中，找出突破口找漏洞借题发挥。从侧面让她的谎语不攻自破的一种方法。 （4）欲擒故纵——为了把握住顾客，故意卖关子，或故意装作不愿卖、不着急卖、不能卖的样子，让顾客坚定信心买下来的一种销售方法。 （5）股左右而言他——当顾客的要求和愿望不能满足时，换个话题，或换一款让她感觉她原来的选择是对的。 （6）攻其不备——留心顾客的打扮及其身边的同伴或事物等，用友善的闲聊方式开始与顾客经行交谈使其产生亲近感和信任感。 （7）避重就轻——突出产品卖点，转移顾客的谈话重心，将内部转向我们想要强调的方向来。 （8）对比法——通过多方面、多角度对比，让顾客自己感觉到买对了，买得值，对比分以下几个方面： A、不同品牌进行对比 B、同品牌的裤型、颜色对比 C、价格进行对比 D、搭配进行对比 E、穿着效果进行对比 F、与其他顾客进行对比 （9）激将法——反面刺激顾客的购买欲，从不同方面激起顾客购买兴趣的一种方法。 （10）夸张法——用夸大与事实的方法反衬商品的超值，让顾客感觉自己的购买行动时明智的选择。 （11）服装搭配法——用专业搭配技巧，让顾客感觉二者的绝配和谐统一，进而进行购买的方法。 （12）前置售后服务法——将售后服务的承诺告知顾客，并向顾客保证做到，打消顾客的后