新参考答案及 第3章 需求预测与销售管理.pptVIP

第3章 需求预测与销售管理 本章概述 预测和客户订单是制定经营规划、销售与运营规划以及主生产计划过程的起点。正确地预测客户需求以及管理客户订单是保证整个企业生产和物流组织向着正确的方向进行的基本条件。因此，需求预测和销售管理系统中获取的客户订单信息是ERP计划系统中最为重要的两个输入数据。 本章将对需求预测的主要方法和销售管理的主要功能和流程进行介绍。 本章的知识要点 ? 需求预测的分类、方法 ? 销售与运作规划概念 ? 销售管理内容及流程 ? 销售管理系统功能 主要内容 3.1 需求预测 3.2 销售与运作规划的制定 3.3 销售管理的内容与流程 3.4 ERP销售管理系统功能 3.5 销售管理与ERP其他模块的关系 3.1 需求预测 需求预测的内容： 制造标准产品的制造商一般采用面向库存生产的方式。这些公司一般需要对标准产品的市场需求进行预测，以便提前组织生产保有一定的库存量，以便马上能够用于销售。 面向订单生产的制造商不能在接到客户订单之前先进行生产，但是他们往往需要对产品序列的总体需求量进行预测，以便准备好人力资源和机器设备，以满足可能的需求。有时，一些采购提前期很长的原材料或通用性强的零部件也必须根据预测做好准备。 面向订单装配的制造商应当在接到客户订单前准备好基本组件，以便于在短时间内装配成产品来满足需求。因此，在这类企业中必须对这些基本组件的需求进行预测