OTC渠道销售宝典-精品.ppt

* * 要建立融洽的关系，我们该做些什么事情？ 要愉快和有礼貌 自信 交谈时与对方的目光接触 在友好气氛中打招呼 告诉对方你先去盘点货架与仓库的库存后才过来和他讨论订单 除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招呼、建立融洽关系和良好印象？ ——店内所有员工 * * 为什么要盘点库存？ 节省客户的时间 填满货架 争取最佳位置 冒牌或水货 重新安排工作的目标 检查价格、产品是否醒目清洁 检查产品是否陈列在合适正确的位置 计算产品回转 分配空间，避免缺货 竞争品牌的情况 计算定单 * * 什么是陈列（Merchandising） 以最能诱导顾客的方式来展示产品 将产品明显展示，提醒及加速顾客的购买欲 * * 陈列的要求The Factors of Merchandising 产品----Product 呈现----Present 诱导----Persuasion 购买----Purchase 顾客----Person * * 陈列的意义 加强公司及公司产品在顾客心目中的形象 吸引顾客，刺激其冲动性购买 增加客户对公司及公司产品的信心 增加销售机会，帮助达成销售目标 * * 为什么要作陈列 产品的陈列是影响顾客购买的重要因素 好的产品陈列可给客户带来利益 好的产品陈列可给公司带来利益 * * 陈列的工作原则 确保产品品种规格齐全，数量充足 获取良好的陈列位置 争取最大陈列面 确保价格统一，表示清楚 定期清理柜台 通过POP材料强化产品陈列 陈列的黄金原则 保证与客户的良好合作 * * 80cm 155cm * * 常用的陈列方法 常规柜台陈列 水平陈列 垂直陈列 ------ 特殊陈列 陈列架陈列 特殊托盘陈列 堆头陈列 ------ * * 陈列的基本方法 产品颜色集中 产品种类归纳 保持陈列面，防止缺货、断货 将 产品和畅销产品陈列于黄金位置，以促进销售 * * 预祝您成为一个优秀的销售人员！ * 线路拜访的作用 保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形式规律拜访 让上司知道自己的行踪 * 与产品销售直接相关的信息 主要产品的每月进、销、存准确数字 产品的商业进药渠道 每月进药时间 产品库存状况 最近一次促销活动期间的销量增长状况 * 与产品销售间接相关的信息 店员对产品的主要反馈意见 消费者的购买习惯及对我们产品的看法 产品所在柜台的人事，人员变的动情况 商店自身即将开展的促销活动计划 店内广告，橱窗广告等机会 * 与竞争产品相关的信息 主要竞争产品的背景状况：品牌，规格，价格 主要竞争产品每月平均进、销、存情况 主要竞争产品的销售策略及具体行销方式 店员对其产品的评价、如药效，副作用等 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈给总部市场部 * 竞争对手分析 谁是主要竞争对手？ 他的投资规模，推广力度如何？ 客户如何看待竞争者？ 他的营销策略，推广重点，代表的能动性，与医院，药店的关系如何？ 本阶段的主要推广活动 * 客户为何要竞争产品 对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？ 从竞争者方面是否可得到额外利益？ 是否与客户的关键人物有特别的人际关系？ 太多的同类产品，难以取舍？ 固有的习惯难以改变？ * 对手各地已开展的活动 社区讲座 店员培训 电影招待会 灯箱广告 挂旗/条幅 橱窗 销售积分竞赛 神秘顾客 礼品 专柜 样品 药店义诊 优惠 销售 陈列比赛 买X赠Y 挂金 * 防止出现产品断货 养成工作习惯，每次拜访药店时，都核查库存状况 与商店库房负责人保持良好关系，方便核查 要有预见性，如大众媒介广告前，发病季度来临前，促销活动开展前，应提醒商店增加产品库存，保持充足货源 每次促销活动后，都将促销结果的反馈信息与商店经理，采购等人员分享，以便今后更好配合 若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货源，不能等待 * 影响店员推荐率的因素 店员对该产品的了解程度 该产品的知名度 产品质量，疗效 与该产品厂这业务代表的关系 正在进行促销活动的产品 该产品的价格 产品陈列位置及拿取的难易程度 * 店员培训的内容 公司介绍 相关的医学常识 产品介绍 产品最重要的若干卖点（有三个就足矣） 消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答） 与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性） 产品的正确使用方法（重要） 可能出现的副作用及解释（要通俗易懂） 提问 检查掌握情况并适当奖励 * 第六单元 非处方药物的促销 * 行销组合策略 Push Pull “推”策略Push 把重点放在配销通路上，即针对零售商和批发商 “拉”策略 Pull 把最终消费者作为直接推广或促销的对象 * 推、拉策略举例