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在线教务辅导网: 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址: 《汽车销售技术》 教学课件 第一章 汽车销售概述 1 知识目标 了解汽车销售领域中,微观、宏观环境,知晓汽车销售人员的素质要求和能力要求 能力目标 能灵活运用汽车市场知识为实际销售工作服务;能依照汽车销售人员的素质要求和能力提升自己的业务水平 教学目标 销售的概念 汽车销售的简介 汽车销售的特点 第一章:汽车销售概述 1 汽车销售与汽车营销的关系 1.1 销售的概念 销售就是在了解顾客需求的基础上,通过有针对性地进行商品介绍,以满足顾客特定需求的过程。 第一章:汽车销售概述 1 对 销 售 的 理 解 (1)销售就是沟通,就是桥梁,就是连接需求与创造的纽带。 (2)销售的核心是耐心说服和正确引导客户的购买行为。 (3)销售的目的在于满足客户生理或心理需求并实现企业目标。 (4)销售是经营思想和经营意图。 (5)销售的最终目标是交换。 (6)销售是一种管理过程。 (7)销售是一门科学或艺术。 (8)销售活动是相互联系和制约的。 (9)销售仅仅是企业市场营销活动的一个部分。 第一章:汽车销售概述 1 1.2 汽车销售的简介 汽车销售就是一种连接汽车厂商与客户购车需求的销售活动——桥梁和纽带。 第一章:汽车销售概述 1 汽车销售的简介 汽车销售涉及的知识 我国汽车销售业的现状 我国汽车销售的方式转变 第一章:汽车销售概述 1 1.2.1 汽车销售涉及的知识 (1) 汽车品牌的创建历史,该品牌在业界的地位与价值; (2) 制造商的情况:包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升级计划、新产品的研发情况、企业未来的发展目标; (3) 汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点; (4) 应用于汽车的新技术、新概念:如ABS、EBD、ESP、GPS、全铝车身、蓝牙技术等; (5) 对某些追新求异的顾客,应该在新技术的诠释上超过竞争对手; (6) 世界汽车工业发展的历史:对一些影响汽车工业发展的历史事件要知根知底; (7) 汽车贷款常识,汽车保险常识,汽车维修与保养常识,汽车驾驶的常识,汽车消费心理方面的专业知识,其他与汽车专业相关的知识。只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识,才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。 第一章:汽车销售概述 1 1.2.2 我国汽车销售的方式转变 1. 从粗放型销售向组合型销售转变 2. 从营业员式销售向顾问式销售转变 3. 从“卖产品”向综合服务转变 4. 从以新车销售为主向新车、二手车并举转变 第一章:汽车销售概述 1 1.2.3 我国汽车销售业的现状 1. 从业人员的营销素质低下 2. 专业化程度不高 3. 人员的流动性大 第一章:汽车销售概述 1 1.3 汽车销售与汽车营销的关系 营销不是销售,不是传统意义上的“卖东西”,不单是商业活动,它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值,以获得所需所欲之物的社会过程,是一种可控的管理过程。 销售的目的是把产品推销给用户换回金钱——买卖交易,而营销的目的是让用户拿着金钱主动购买你的产品——管理交易。 第一章:汽车销售概述 1 汽车销售与汽车营销的关系 第一章:汽车销售概述 1 1.3.1 营销交易的生产性 其一,现代商业企业是非独立的商人,是生产企业整个纵向(或垂直)营销体系中的渠道部分,它们依赖于生产和为整个纵向营销体系服务。 其二,现代商业企业是一种服务产业,服务生产者的身份使得现代商业企业具有了营销者的必要条件。 第一章:汽车销售概述 1 1.3.2 营销交易的效率性 销售的原则是价格最优化,而营销的原则不是价格最优化,而是规模经济最大化,是效率最大化。 第一章:汽车销售概述 1
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