《销售谈判技巧》讲师版-精品.pptVIP

翁晓康老师授课特点 讲授风格： 案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，语言风趣，谈吐优雅，幽默诙谐，气氛热烈。 培训特点： 讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；感悟精义，醍醐灌顶。 操作原理： 结合企业实际情况，精心设计、追求实效；依据客户内在需求，量身定夺、注重结果。 精神指导： 以身传教，以精传神，以悟传道，以仁传爱，借口演绎，凭心教授，以情动人，用义感人。 创意方向： 老生常谈不谈，人云亦云不云，随声应和不和，从众心理不理，推崇思想升华，执行艺术表达。 曾志伟与姚明 1.仔细考虑开场白，营造积极基调 2.预测气氛 3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神 1.提出建议时应注意一下几点： ◆注意措辞。 ◆尽量客观。 ◆给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死胡同。 ◆提出建议时，选择时机特别重要。 准备工作分三个步骤： ◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比，分析优劣势。 ◆把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。 ◆召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面。 2. 造成沟通困难的因素 ◆ 缺乏自信 ◆重点强调不足或条理不清 ◆不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误 ◆思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求 ◆失去信心，造成争执 1.劣势 ◆重要的事情往往被忽略 ◆有马上被结束通话的压力 ◆容易分神 ◆很难判定接电话人的反应 2.优势 ◆电话一响，肯定有人回应，都有去接电话的冲动。 ◆在电话中可以轻易说“不”。 ◆利用电话，可以忽视身份的差异。 ◆电话中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在谈判中有时会比较难。 ◆在电话中，假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。 ◆通过电话谈判，可以降低成本。不需要场所，不需要出差等等，可以把成本降得很多。 电话谈判技巧 3.利用电话谈判需要注意的问题 在利用电话谈判的时候，要做到以下几个方面： ◆开场白干脆利落 ◆确认对方是否有时间跟自己谈 ◆询问对方是否听清楚 ◆ 注意电话的音量 ◆ 态度积极 1.态度蛮横者 2.大喊大叫者 3.专家级人物 4.有成见的买主 4.聆听的技巧 ◆倾听回应后面 ◆提示问题 ◆重复内容 ◆表达感受 ◆归纳总结 1.威胁 2.侮辱 3.虚张声势 4.胁迫 5.分而治之 6.使用诱导性问题 7.攻心术 8.测试边界线 1.痛苦的抉择 在谈判中，怎样才能够更多地去发现谈判对手的问题，让他跟我们合作。 2.独特商业价值 4.坚定立场 5.进行辩论，不怕冲突 在谈判中要坚定我们的立场，立场不坚定可能会给自己带来损失。 1.保持优势： 2.保持控制： 3.达成共识： 1.削弱对手 2.攻心术伊藤博文 人性都有两大弱点： 第一是贪；赖昌星 第二是对自己不自信 . 【举例】 价格上让步，有3种方法。 ◆第一种：十五块、十三块、十块、五块 ◆第二种：十五块、十二块、九块、六块 ◆第三种：十五块、十一块五、十块、九块三毛七 1.在次要问题上做出让步 不要过早的让步，不要谈判一开始就让步。 2.假设性提议 避免单方面的不断让步，不要达成一种他赢我输的局面。 3.一揽子谈判买大课票， 4.避免对最后提议的拒绝 5.尽晚报价 1.应注意的问题 ◆不要做单方面的让步 ◆认真回顾双方已达成的协议或共识 ◆澄清模棱两可的事情 ◆避免出现僵局 ◆避免时间不够带来的被动 1.做出各方都可以接受的让步 2.在各方相互之间折中 3.让对方从两个都可以接受的条件中选择一个 4.引入新激励或附加限制 5.发生僵局时建议暂停谈判 在攻克最后一分钟犹豫的时候，还可以去鼓励对方表决，让他做决定。怎么鼓励呢？有以下几种方法。 ◆强调利益 ◆鼓励喝彩 ◆避免有赢输的局面 ◆保全面子 二、如何强化自身的优势 三、如何削弱对方的优势 四、掌握适度让步策略 谈判的达成协议阶段 第五讲 一、提请注意的问题 2.目的 3.困难和对策 总结以前所做出的决定建立良好的气氛 提问/聆听；澄清/呈现；证明/说服 注意态度和感情的影响因素 最后谈判破裂 内部态度不统一 权利的局限 决策人的个人风险 对 策 困 难 二、如何选择结束谈判的方式 图10-2 沟通的冰山模式 三、探测技巧有四个方法 1.语言要有针对性 2.表达委婉 3.灵活应变，学会用无声语言 四、语言技巧 五、电话谈判技巧 ●重要的事情往往被忽略 ●有马上被结束通话的压力 ●容易分神 ●很难判定接电话人的反应 ●电话一响，肯定有人回应 在电话中可以轻易说“不” ●可忽视因身份差异造成的压力 ●可以截止自己信息的流出，有效控制信息的流