商业地产案例：北京三里屯SOHO的启示-精品.pptVIP

* * 统一的产品“卖点”的说辞 1）对于客户的关注点达成一致，形成统一； 2）针对客户关注点形成简单、扼要、统一的说辞，而不是销售人员自行发挥； 3）通过提问的方式引导客户自我说服，而非填鸭式灌输。 销售人员的基本素质要求 1）在知识层面有一定积累，对经济形势侃侃而谈的能力，引导客户而不是替客户作判断； 2）不说一句假话，不说别人项目的一句坏话； 3）有良好的客户资源，主动出击寻找客户的能力； SOHO给我们的启示： * * 4）英雄不问出处，不对学历、经验等有所要求； 5）要有强烈的赚钱欲望； 6）良好的学习和管理能力； 与客户沟通过程中巧妙透出项目的价值，而非直接讨论价格。 为解决投资变现问题，特有的租务平台及二手房转售平台支撑，使投资价值的实现更为顺畅。 问题：1、我们的租售中心如何能发挥更大作用？ SOHO给我们的启示： * * 对SOHO中国的小析 * * SOHO战略是什么？ 迈克尔·波特的三种基本战略：成本领先战略、创新型战略和专注市场战略。 这三种战略是互相排斥的战略选择，就房地产行业而言，可以把成功企业的衡量标准定义为销售额、利润额及行业影响力，依据迈克尔·波特的战略分类归纳出中国房地产行业的三类代表公司，即SOHO中国是专注市场型战略，万科是创新型战略，合生创展(简称合生)是成本领先战略。 如果与服务业简单类比，合生就好比生产牛仔