北京烽雅精英（超市人）企顾司 倪铭志二零零九年二月十五日课程.ppt

北京烽雅精英(超市人)企顾司 倪铭志老师 北京超市人资深生鲜讲师，知名零售专家，历任台湾家乐福生鲜处长、北京华联综合超市生鲜采购本部与营运本部总监，好又多本部生鲜总监，二十余年的生鲜经营管理经验，对零售企业的生鲜营采管理有独到见解。在超市人公司工作期间，曾为武汉中商、北京京客隆等知名百强企业进行了内训等项目。 如何确定生鲜经营的 商品与商品组合 一、从经营的角度分析生鲜的品 类角色二、商品与商品组合 一、从经营的角度分析生鲜的品类角色 1、生鲜在超市中应该扮演的品类角色 2、生鲜的经营方式选择 3、生鲜商品的供应商链管理。 生鲜是一个能够给超市带来人气以及稳定商圈顾客的部门。 生鲜是一个能够盈利的部门。 单独强调生鲜聚客功能而忽略了生鲜盈利的要求，片面追求所谓的低价，忽略了价格与质量之间的平衡，将直接摧毁生鲜的整体形象，造成生鲜的整体品质大幅度下降，长远而言，没有质量保证的低价是没有什么出路的，只会导致购买信心的极度低迷，商誉的下降 单独强调盈利能力将直接导致价格体系失去平衡，价格形象恶化，销售低迷，损耗加大，供应链信心下降，最终生鲜成为一个恶性循环的业绩黑洞。 生鲜经营其实不难 难在我们没有真正发现适合自己公司的生鲜运作模式 难在我们不停的在借鉴别人的所谓成功经验，而忽略我们自己如何去做生鲜，不要原地打转，动手去做 难在我们需要立即从基础工作入手，而基础工作花费大量人力物力，而不是马上就会有明显的利益回报 难在我们把简单事情复杂化，让我们把生鲜简单化。 生鲜各部门的责任 1、蔬果，水产负责前锋，攻击 2、肉课负责中锋，进可攻，退可守 3、熟食，面包，干货就是后卫，守住阵地。 生鲜联营的控制点生鲜专柜管理\生鲜专柜管理表.xls 1、不能与本超市经营商品发生重叠，且质量保证、价格必须规范。 2、合同期限一年为期，每月考核追踪以为续约标准。并订定解约条款，如连续二个月业绩不达标，解约无条件结算退出。 3、务必符合国内企业营业规范，如营业执照、税务登记证等相关证件。 4、联营供应商员工一律按照本公司之人事规定，依章作业。 5、扣率结算，联营供应商依销售的单品清单或营业额来提扣率。  3.1 批发市场自采 3.2 供应商供货 3.3 产地直供 3.4 加工配送中心供货 3.1 批发市场自采 1、 价格的公正性 2、 验收标准 3、 录入进货资料 4、 税赋问题 5、安全问题 6、进货费用 3.2 供应商供货 1、 供应商的选择 2、 供应商考核 3、 报价 4、 市调价格查核 5、 签订合同 6、 订货 7、 验收。 3.3 产地直供 是由生产者直接供应超市蔬果商品。如蔬果采取产地产地直供的方式，如：西瓜、大白菜、桃子、柚子、柑橘等。此种供货方式很少采用的原因，主要是生产者规模小，配送成本高，所以产地直供，虽有价廉物美的特性，但需要有人来组织产地协会、运销，扩大品项及产量的规模，降低生产、配送成本、及扩大市场才能做到。 3.4 加工配送中心供货 是由产地、供应商、工厂等所生产的生鲜商品送到加工配送中心 经由中心、验收、储存、加工、包装、贴标、分货、配送到店铺的供货方式。 二、商品与商品组合 商品结构的定义 生鲜商品结构的确定原则 确定生鲜商品结构的方法 适合当地商圈的生鲜商品组织表 尊重少数民族信仰、当地风俗习惯和广纳地球村 应该注意的数据 1 、商品结构的定义 简单的说，即是超市想卖的东西加以组织化。商品结构又称商品组合、或商品构成，由若干产品系列组成，所谓产品系列是指密切相关的一组商品，按某一规定性集合而成。 1 、商品结构的定义 商品结构分类阶层 大分类—中分类—小分类—单品 大分类划分为蔬果、精肉、水产、及熟食、（面包、日配）等 小分类之下则是单品 2、生鲜商品结构的确定原则 （1）商品齐全的原则 根据不同季节、不同产地的特点，提供具有特色、品种多且丰富的商品以满足顾客需要 一店购足 ONE STORE SHOPPING：为满足一次购买、一步到位买齐所有顾客所需商品的超市。 （2）20/80的原则—主力商品原则 超市销售的生鲜品种，生鲜超市约1000种；量贩超市约3000种，如按20%计算，能实现大半营业额；且为大多数顾客所追求的商品品种数约在200～600种之间 原则如下： A、不断发掘创造大比例销售额的小比例商品； B、精心培育顾客并产生利润的A类商品； C、不能单独经营20%或30%高销售额的商品。搭配产品也是很重要 （3）商品质量保证的原则 （4）商品简单管理的原则 （5）生鲜商品迎合目标客层的原则 （6）生鲜商品深