地区经理基本技能培训(二).pptVIP

专业辅导 用引导的技巧 有效的探寻使SR发现自己的错误 有效的探寻使SR改正自己的做法 运用辅导表和指南 让SR了解自己的强项和弱项，分清先后 今后努力的方向 * 如何使用表格和指南 拜访前 计划一天的拜访活动 讲出你的协同拜访目标 讲解SS的期望 集中1—3点观察、辅导 拜访后 不要过多的表扬，也不要总结 让SR对一天的表现进行反馈（仔细聆听） 针对目标，用引导的技巧提供反馈 先讲强项后讲弱项 集中需要改进的1—3点 除非紧急或重要的原因，反馈时不要离开你的目标 察看理解的情况，并获得改进的承诺 * 如何使用表格和指南 评估 开始辅导时要回顾所有的9点 每次辅导时要跟近1—3点 每四个月回顾一次 辅导 对试用期的SR每月进行连续2—4天的协同拜访及辅导 1年以下的SR每月5—6天 2年以下的SR每月2—3天 高级SR每月或隔月2天 纪录和报告 主管/经理和SR纪录反馈意见（具体详细根据SMART原则）并签名 给SR、主管/DM、RM 每人一份，RM每月给总部自己和下属的辅导标并在辅导表上注明自己的建议。 * 如何使用表格和指南 辅导指南 新代表（辅导表0—3个月） 计划与组织 时间管理 客户拜访管理（-客户关系和沟通技巧） 正确的态度（-必要时的咨询） 销售技巧（-探询和聆听技巧） 辅导重点： 客户关系 * 主管辅导 What gets expected,gets realized 有期望，才会实现 What gets measured, gets done 有衡量，才会实施 What gets feedback, gets improved 有反馈，才会提高 What gets rewarded, gets repeated 有认可，才会升华 * 谢 谢 ！ * Goals - Where are we trying to get or wanting to achieve? Reality - Where are we now? Options - How can we go about this task - brainstorm Wrap-Up - Close the agreement - what will you do now? 问题：哪些行为需要被辅导的呢？ 组织大家讨论！ 若都展示出改进型的行为的话，就需要引导出成功型辅导的行为！ 员工即将接受新的、富有挑战性的工作任务时 员工希望或者需要接受新的角色、职责时 员工现有的工作范围扩大，或需要学习新的技巧时 工作中出现新的伙伴，或其他相关的新人时 为完成主要工作目标并达到预期结果，需要提高知识、技能和增强信心时 处于新的、变化的或艰难的环境中时 Purpose The Regional Planning Process as a whole and the link with the previous slide. Content The four phases/9 steps process Presentation Fast, you will go into each step in the next few slides. This is the overview. Participants Point of view This is the methodology! * 1。有效沟通的技巧能帮助我们满足沟通对象的“实际需求” 和 “个人需求” 2。介绍“有效沟通图解”－－发卡片： －3个沟通基本原则（Key Principle）KP －5个引导讨论的基本步骤（Interaction Guideline）IG －2个推展讨论技巧 * 1。基本原则 －反馈技巧、激励：KP1 －聆听：KP2 －辅导提问：KP3 2。基本步骤 －开始辅导：开始讨论 －反馈：澄清资料 －提问：发展建议 －行动方案：达成共识 －获得承诺：总结跟进 3。推展技巧：在拜访的每个缓解都要做总结/确认 使用渐进式的提问技巧 * 开放式问题 封闭式问题 澄清信息 达成共识 围 绕 辅 导 目 标 设 问 交换意见 要点： 使用“头脑风暴”和创新思维的方法，讨论所有可能的行动方案和机会 讨论各种行动方案的细节 明确各方案所需要的资源 灵活应变 注意不要限制讨论和过早否决员工的想法 只讨论可能性，不讨论可行性 * 第三步“讨论行动方案” 基于前两步的讨论结果讨论，探讨下一步可能采用的各种行动方案 第三步可以使用的问题 问题： 你已经试过了什么方法？ 其他人是怎么做的？ 还有其他方法吗？ 谁还能提供帮助？ 有没有其他的选择/问题了？ * * 第四步“确定实施计划” 决定实施的方案，并就时间、资源、跟进的频率和方法达成共识 要点 评估方案，找