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新员工培训 2009/06/17 目 录 办事处建设 计划性线路拜访 拜访八步骤 办事处的日常管理 协调拜访 Q and A 办事处/营业所建设 办事处的意义与定位 办事处组织架构和岗位职责 MVS系统 办事处的意义和定位 办事处/营业所是 业务工作开展的一线管理机构 在市场的基础执行单位 办事处/营业所的运作，标志着 汇源果汁由传统的经销制向直营制的转变，将直接为终端和消费者提供服务。 办事处的意义和定位 营业所和办事处的差别： 办事处的核心功能： 按照计划性线路进行拜访并不断提升产品铺货率和销量； 准确、及时执行公司相关的工作要求，达成公司的销售目标。 办事处是实现公司战略目标的最关键的环节之一！ 进行线路拜访服务； 开发新客户； 管理经销商和分销商； 跟进订单配送； 使用并维护MVS系统； 执行消费者促销活动； 管理公司投放的冷饮设备和促销用品等； 处理客户和消费者投诉。 办事处人员岗位职责 办事处主任的角色： 办事处主任不只是一个销售主管，而且是一个区域的负责人； 他集合市场、销售、培训、管理等诸多职能，是区域市场的首席代表； 他代表公司并建立、维护及提升公司在该区域的公众形象。 他是办事处运作成功的最关键人物。 岗位名称：办事处主任 隶属部门：营销大区 所属下级：线路/超市/批发/餐饮/特渠/乡镇业代及办事处所有人员 总体目标： 管理、协调、计划、执行、检核、改善办事处的工作，保证公司下达的相关指标的完成。 办事处人员岗位职责 办事处主任的工作职责 全面负责办事处运营，确保办事处正常运行; 有效组织销售、推广、生动化执行及促销计划; 管理团队，有效培训、考核员工的工作绩效; 协同拜访/检查售点执行并提出改善方案; 做好预算与费用控制工作; 协调与当地经销商、分销商、零售商的关系，维护市场秩序。 岗位名称：业务代表 隶属部门：办事处 隶属上级：办事处主任 总体目标： 管理、协调和执行本区域线路的日常工作，完成领导下达的各项工作指标 办事处人员岗位职责 业代工作职责： 1、熟练掌握销售方法及技巧，按照正确次序、频次拜访所有客户；（执行线路拜访） 2、执行公司的政策，开发并管理线路内的所有客户，完成销售目标及相关考核指标；（开发新客户） 3、执行终端各项活动，做店内生动化，管好各类设备，有效控制费用；（做好生动化） 4、每天进行线路拜访并下达订单，监督经销商配送服务情况。（落实订单配送） 业代分类 岗位名称：文员 所属部门：办事处 隶属上级：办事处经理 总体目标：按时、准确核实送货订单，保障MVS系统的正常操作；协助办事处经理处理其它行政事务。 Mobile Visit Sales移动访销系统 MVS的作用 强化销售行为管理，规范业务人员业务行为和工作流程； 提升业务人员客户拜访效率和执行力； 实时、快捷反馈市场信息和传达公司政策信息； 快速生成多种信息报表，规范管理。 计划性线路拜访 定义 意义 规划 计划性线路拜访 计划性线路拜访的定义: 专人 是指公司安排专门的业务代表， 专线 按照专门设计的拜访线路， 专心 专心的对客户进行服务， 并在此过程中 执行预先制定好的工作流程和标准 专业 以体现公司专业的客户服务水平。 “四专 ” –掌控市场的法宝 专人：即固定一个人，不要轻易调换； 专线：就是固定一个区域或线路，不要打一枪换一个地方； 专心：就是全情投入，做好服务； 专业：就是要成为专家，对产品、客户、市场情况、竞争对手等做到了如指掌。 计划性线路拜访执行 计划性线路拜访的意义: 保证所有的销售都是有计划的 使每天的业务工作时间更为合理 确保每一个售点都能得到标准的服务 可以培养有规律的售点服务习惯，使销售工作各个环节变得更加系统 掌握销售一线的销售数据，提升竞争水平 计划性线路的设定 培训 普查前工具准备 普查人员分工和定区 进行售点普查及行走规则 客户资料录入 划分区域 线路划分 建立拜访图、表、卡，进入计划性线路拜访流程 1、普查培训 普查客户的基本信息；（店名/详细地址/渠道类型/电话等） 渠道定义培训 售点普查的步骤 售点普查的意义 奖罚规定(保障资料收集的准确性) 客户普查的相关标准要求(无漏点) 渠道分类 《汇源渠道分类标准》：KA、流通、餐饮、特通四大类50个细分渠道类别。 2、调查工具准备 地图（最新版） 普查表 文件夹 圆珠笔、铅笔、尺子、纸张 区域地图(手绘或印制) 3、普查人员分工及目标 - 确定要统计的地域范围 - 人员分区分工 - 明确调查目标(不低于50家/日/人) - 激励和奖罚制度