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策略三:避免直接回答对方的盘问 -接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？和我讲就可以了。-----职业习惯 如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。------不能得罪; 你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？　 策略四:使出怪招，迂回前进 让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。 对方：“这是某某公司，您好！” 你：“嗨！张先生在吗？” 对方：“请问你是哪家公司？” 你：“我也不知道，所以我才打电话找她。” 对方：“你要推销什么？” 你很迷惑地说：“我实在搞不懂。” 对方提高声音再问一次：“你要推销什么吗？” 你还是很迷惑地说：“有没有可能是李勇要卖东西给我？” 　 　 　 策略五:摆高姿态，强渡难关 “你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？” “你为什么不让我跟你的老板说话？” “你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？” “既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果你们公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。 如何自我训练提升解决客户异议 l、事前做好准备 　　步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来； 　　步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面； 　　步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 　　步骤4：大家都要记熟； 　　步骤5：由其他人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语； 　　步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 　　步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。 准备什么？I（使谈话有针对性） 1、客户的行业背景 2、经营模式 3、客户市场分析 4、负责人情况（年龄、性别。。。） 5、为达目标所必须问的问题 6、设想客户可能会提到的问题并做好准备 7、所必须资料的准备（同行刺激用） 8、态度上做好准备，心态与体力准备 准备什么？II 准备好思路 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 八个不： 不冷冰冰； 不随便闲聊； 不被动回答问题； 不要慌乱； 不要只说不听； 不与客户争辩； 不漏记信息； 不主动挂电话。 The End! Thanks! 人的意志力决定一切，如果你不能，你就一定要，如果你一定要，你就一定能。 流畅度:不能因查询信息而中断电话 独立性、连续性:不间断的电话开发 营造活跃\紧张的气氛是销售的基础 三分钟原则 —不要在电话谈太多细节，记录谈话内容； 三要谈 —提升获利率、相关行业、相亲人员引见、 引起对方好奇 —兴趣、幽默一笑； 简短有力、创意性、吸引力开场白,尽快切入重点（在前两句说明来意） 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟） * * 编制一个让员工进行自我朗诵的文章,以增进对电话营销要素的理解; 纯粹的商务电话：冷冰冰，无激情； 找错人，说错话，无说服力，效率低下； 认为电话开发很难，容易受拒绝； 喜欢见客户，见到电话没感觉；（基础） 口才不错，话很多，但总是约不上客户； -------明确目标,注意言简意赅 建议: 用自然的声调讲话（不是机器） 说话时语速不要太快，语音准确，表达清晰，千万不要说方言（除非） 姿势端正，做好自我调节； 约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%; * 下面为大家分析几点个人的经验吧。 第一，话务员必须熟悉自己的会议内容,找准卖点.无论在什么时候,我们的话务员都要记住:打电话的目的是约老板到会,而不是为了打电话而打电话.所以在实践的过程中,要学会问自己问题:如果我是客户,我会对会议的那些卖点感兴趣?怎样介绍会议能打动客户?当你能回答这两个问题后,要尽量写出来变成自己的语言.公司最好能对销售员进行产品知识的培训,能设计出电话营销中,遇到的问题,编写产品问答小册子,会有利于话务员更好的进入自己的角色. 第二，语言发音必须准确。既然我们做的是电话营销,客户在和我们接触时,只能听到我们的声音,我们就要保证电话里的每一个字都要清晰准确.首先普通话要尽量标准,说话的速度要适中,要把每一个字都说清楚.我经常接到许多销售员的电话,他已经说完了一句话,我却一个字都没有听清,原因在于普通话不标准,语速太快,我遇到这种情况时,就想尽快的结束通话.所以作为电话销售员,一定要有自我的练习,直到你说话的速度发音对方能听清楚为止.其次