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中行财富项目 – 深圳启动会 合作共赢，价值领先！中国银行—中英人寿风险保障顾问项目启动会于7月9日在深圳威尼斯酒店一楼宴会厅隆重举行。中英人寿总裁张文伟先生，中国银行总行公司金融总部主管冯琦先生，中国银行深圳市分行金融机构部总经理苏跃女士，中英人寿银行保险事业部总经理司徒英女士等领导莅临启动会现场。 在启动会上，中英人寿广东分公司就风险保障顾问项目进行了介绍，为配合项目的推进，一系列竞赛推动方案相应而出。风险保障顾问团队总监赵力女士带领团队成员，展示了他们的激情和风采。最后，双方领导一起主持了象征项目启动的亮灯仪式，本次风险保障顾问项目的成功启动，将为客户带来与众不同的服务体验，象征着中英人寿广东分公司与中国银行深圳分行迈向更加紧密合作的一个新台阶。 * * 自2011年以来，工行稳居中英银保第一业务渠道，业务贡献举足轻重；而中英与交行近年来合作的WP项目在业内树立了良好口碑并取得快速发展，工总行亦期望借助自身丰富的高端客户资源和扎实的管理水平，与中英合作开展针对中高端客户的财富保障项目，协助工行打造财富管理品牌，并以此为契机，进一步带动工行整体保费平台和业务内含价值的共同提升。 工行财富项目 经总对总沟通确定， 试点地区 北京、福建福州、山东济南、黑龙江哈尔滨、江苏南京、湖北武汉/黄石/孝感 试点产品 工行所有准入的中英保险产品均可以销售，主要以长期期缴产品为主，以产品组合方式进行销售。 主推产品：金裕丰年、优越人生B款、优越人生、优享人生、乐和人生、吉祥如意A/B款、附加意外伤害A款、附加意外伤害医疗等 目标客户 试点地区工行的财富管理中心、理财中心、理财室（专柜）五星级以上客户，即工行理财金客户或工银财富客户。 对外 对内 工行-中英双方高层已经就试点合作达成共识； 试点合作方案已经上报总行待批复（试点地区和试点启动）； 推动总对总项目启动。 成立总分项目组； 前期产品、银保通系统梳理； 分对分项目启动管理。 工行财富项目 项目进展 * 业务运作模式 业务进展情况 业务背景介绍 目录 成功关键因素 相关人员要求 关键成功因素1-目标设定 银行与保险公司共同设定营销目标，将此目标设为单项考核指标，层层分解至各个层级，做到 上下联动、全面推进业务发展，同时进行阶段性的沟通，随时分析、处理、解决各类问题。 同步推动 上下联动 同时配备 日常操作手册 统一网点布置 标准硬件配备 对银行理财经理频密培训 对IA人员招募高标准严要求 总行目标 分行目标 支行目标 网点目标 理财经理目标 银行 总公司目标 分公司目标 支公司目标 团队目标 网点专员目标 保险公司 分解 分解 分解 分解 分解 分解 分解 分解 * 关键成功因素2-专业培训 根据实际操作经验，整理出一整套专业化营销培训课程，配备优秀的讲师团队，为合作伙伴提供强大完善的的培训支持。 专业化 销售流程 专业化销售流程相关课程 1、客户来源：准客户开拓与积累 2、客户需求：保单检视；接触面谈、需求分析 3、客户约访：客户邀约 4、客户营销：建议书设计与呈现；促成及异议处理 * 跟进课程 关键成功因素3-过程管理 一整套smart过程管理工具，可通过目标管理及活动量工具对营销过程进行管理，达到提升销售效率，提高产能的效果。 银行 保险公司 1.目标设定+激励制定 银行、保险公司设定共同目标细化至各层级，明确激励手段 2.过程管理+阶段追踪 明确激励手段、工作流程与标准 过程管理中的目标管理需要银行与保险公司双方协同、密切配合。 目标管理分为：1、目标设定+激励制定 2、过程管理+阶段追踪 目标管理 活动量管理 销售过程数据记录 1)约访客户数 2)面谈数 3)成交数 银行客户状况分析 营销效率提升 活动量管理： 根据记录数据诊断分析各环节可能存在的问题. 准客户名单管理 根据客户资产、家庭状况分析潜在营销机会 增加开口率 提升面谈成功率 提升成交率 根据客户需求进行针对性地专业化营销 通过一系列数据的收集、整理，并利用专业化营销管理工具进行分析整理，达到销售效率的提升，提高产能。 * 关键成功因素4-客户服务 * 健康天使理赔服务 中英首创的服务，由健康天使依照客户分层向客户提供相应的理赔协助服务和专业医疗咨询。 C.A.R.E.会 SOS援助服务 VIP俱乐部 为高端客户提供各类健康讲座、红酒品鉴会等会员活动 ；中英客服热线4008-800-900VIP优先服务；理赔绿色通道；健康天使优先探视等服务 根据财富中心客户特性，在提供基础客户服务的同时，还将为中高端客户提供独享的VIP俱乐部尊享服务。 “品质生活 中英关爱” 电子邮件月刊 月刊面向高端客户，内容涵盖公司服务、财经、健康知识、新产品介绍、旅